1. Повышение эффективности работы отдела

   • Факторы, влияющие на эффективность работы

   • Анализ своего вклада

   • Закупки или снабжение

   • Навыки, необходимые успешному специалисту

   • Влияние на поставщика

2. Переговоры как процесс оказания влияния

   • Позиции, используемые на переговорах

   • Выстраивание необходимых взаимоотношений

   • Признаки результативной беседы

   • Использование вопросов

   • Правила активного слушания

   • Информационный обмен

   • Аргументация своей позиции

   • Работа с возражениями

   • Ведение переговоров с группой лиц

   • Фиксирование договоренностей

3. Психологические аспекты

   • Настрой на результат

   • Рассмотрение вариантов поведения

   • Роли в переговорах

   • Противостояние манипулированию

   • Неожиданные предложения

   • Изменение своей позиции на переговорах

   • Анализ своего стиля переговоров

4. Десять «золотых» стратегий закупок

   • Стратегия 1: Затягивание решения

   • Стратегия 2: Изменение условий

   • Стратегия 3: Частичного отказа

   • Стратегия 4: Ссылка на третьих лиц

   • Стратегия 5: Существенных доводов

   • Стратегия 6: Акцентирование на мелочах

   • Стратегия 7: Заманчивых перспектив

   • Стратегия 8: Постановка невыполнимых условий

   • Стратегия 9: Видимого непонимания

   • Стратегия 10: Корректный шантаж

5. Тактические методы работы

   • Негатив на цену

   • Тайм - аут для руководства

   • Метод «полицейских»

   • Борьба за второстепенные факторы

   • Меньше энтузиазма

   • Провокация

   • Требуйте по максимуму

   • Общение с главным

   • Реакция на первое предложение

   • Обязательные условия

   • «Вам надо сделать всё лучше»

   • Оставаясь умными, играйте непонимание

   • Расширение тем

   • Уступки в замен на уступки

   • Эксклюзивные условия

   • Прерывание беседы, изменение позиции

   • Правило 80/20

   • Переход на личное

6. Бизнес – игра

   • «Тактические решения при взаимодействии с поставщиками для получения наилучшего результата»

7. Стратегии на получение скидок

   • Проведение акций

   • Совместное давление

   • Активность на рынке

   • Закрытые тендеры

   • Формирование ассортимента

   • Фиксирование скидок от прайс-листа

   • Скидки на отдельные позиции

   • Раскачивание конкурентов

   • Долгосрочные контракты

   • Угроза прекращения сотрудничества

   • Введение товаров – аналогов

   • Получение эксклюзивных условий

8. Стратегии на получение бонусов

   • За вход в сеть

   • За вход в новый магазин

   • За прошедший период

   • За выгодное размещение

   • За рекламу

   • За ввод новой позиции

   • За торговое оборудование

   • За убыль товара

9. Модель влияния на поставщика

   • Эмоциональная составляющая

   • Рациональная составляющая

   • Управление эмоциями

   • Контроль своего состояния

10. Совместные действия с поставщиком

    • Производство эксклюзивного товара

    • Разработка своей марки

    • Выборочное поднятие поставщиком цен

    • Регулирование розничных цен

    • Проведение товарных акций

11. Бизнес – игра

    • «Стратегии достижения поставленных целей при работе с поставщиками»

12. Результативное завершение

    • Значение завершающей стадии переговоров

    • Способы подведения к решению

    • Подведение итогов встречи

    • Обеспечение долговременного успеха

13. Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы

Формы работы:

Учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций и разработкой практических рекомендаций.