Цели тренинга

Обобщить имеющийся опыт работы и закрепить навыки участников тренинга со специфическими инструментами управления переговорами о закупках.

Задачи:

• Формирование навыков распознавания целей и направленности установок поставщика;

• Формирование навыков распознавания психологических типов клиентов;

• Развитие профессиональных навыков переговоров о скидках, объемах, отсрочках;

• Повышение работоспособности и выносливости участников тренинга.

Формат тренинга: как и все тренинги, данный будет проводиться в высоком темпе работы. Он интересен, прежде всего, людям, у которых есть опыт. Тренинг дает возможность поработать с индивидуальными задачами и собственным стилем ведения переговоров о закупках. Это технологическое (навыки и приемы) обобщение того, что составляет основу убеждающего воздействия в коммерческих переговорах.

В тренинге участники освоят способы правильного выявления истинных потребностей поставщика, собрать, подготовить и обработать необходимую информацию, выбрать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров, а так же научиться управлять переговорами.

Технология и культура общения с поставщиками.

• Экспресс-диагностика — проведение оперативной оценки психологического типа, целей, настроения и потребностей поставщика и закупщика;
• Корпоративные принципы работы с поставщиками;
• Установление контакта с разными психологическими типами;
• Диалог с учетом психологических типов;
• Достижение результата в общении;
• Типичные ситуации общения с поставщиками;
• Роль и задачи закупщика в работе компании.

Профиль поставщика и требования к нему.

• Ранжирование поставщиков, ключевые поставщики;
• Описание профиля поставщика;
• Критерии выбора поставщика закупщиком.

Убеждающие коммуникации с поставщиком на основе взаимной выгоды.

• Имидж успешного закупщика;
• Алгоритм процесса закупок;
• Структура и логика переговоров о закупках, компромисс;
• Выявление потребностей;
• Работа с возражениями;
• Противостояние манипуляциям;
• Техника убеждающей аргументации и условий;
• Основы бесконфликтного поведения;
• Заключение сделки и завершение переговоров;
• Анализ переговоров и экономические итоги.

Товары и услуги, оптимальный ассортимент.

• Анализ ассортиментного портфеля компании;
• Сбор информации и подготовка переговоров;
• Профиль партнера: объективная оценка поставщиков.

Технологии формирования финансовой дисциплины поставщика.

• Причины возникновения задолжностей;
• Профилактика задолжностей;
• Переговоры по долгам;
• Отстаивание своих интересов.

Стратегическое партнерство.

• Методы поддержания необходимых закупочных цен и допусловий;
• От разовых закупок к долгосрочному взаимовыгодному партнерству;
• Управление цепочками поставок и ассортиментным портфелем;
• Стратегии по поставщикам и коммерческая составляющая.