Программа обучения

Практический курс для директора по продажам

№2704

Принять участие

Покупать образовательные продукты и услуги через KUPIEVENT.RU выгоднее на 7% и удобнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

О мероприятии

Обзор

Этот курс имеет отношение к самым ценным и в то же время к самым сложным навыкам руководителя - эффективному управлению людьми.

У одного все получается, и команда под его руководством достигает невиданных высот. Другой, сколько не бьется – все впустую. Разница между ними - в знании тонкостей своей работы. Эти тонкости можно изучать на опыте своих ошибок, а можно на опыте и примере успешных руководителей и компаний. К сожалению, нет патентованных методов в области управления. Но есть приемы и способы, которые работают.

Мы собрали в единую систему все эти способы, методы, приемы. Они работают у других. Пусть они работают и у Вас. Приходите, и мы научим Вас.

Уникальная возможность узнать способы, которыми пользуются российские компании в организации отдела продаж, управлении, поиске, удержании клиентов, зарабатывании денег (на основе оценки 117 российских и иностранных компаний: 6 крупных, 19 средних, и 91 компаний малого бизнеса из разных отраслей). Находки бизнеса по организации продаж. Что в основном губит продажи в российских компаниях.

Что мы предлагаем? Мы предлагаем гарантированную систему, увеличивающую продажи и приносящую новых клиентов.
Зачем к нам идут? Затем, чтобы увеличить продажи и найти новых клиентов в кризис. Выстроить стабильную систему продаж.

Для кого программа
Это важно руководителям отделов продаж. Всем тем, кто заинтересован в конкретном результате.
Программа мероприятия
  1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам

    Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.

    • Что влияет на успешную работу отдела продаж.

    • Из чего состоит эффективная система продаж.

    • Все элементы системы продаж.

    • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.

    • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).

    • Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.

    • Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.

  2. Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI)

    Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.

    • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.

    • Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.

    • Тест: оцени свою систему показателей.

    • Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.

  3. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам

    Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.

    • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.

    • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.

    • Показатели активности.

    • Показатели результативности.

    • Финансовые показатели.

    • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.

    • Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.

    • Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.

  4. План продаж

    Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.

    • Как составить план продаж.

    • План продаж и планирование действий по выполнению плана.

    • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.

    • Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.

    • Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.

    • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.

    • Примеры планирования успешных компаний.

    • Тест: оцени свою систему планирования.

    • Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.

  5. Прогнозирование продаж

    Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.

    • Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.

    • Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.

    • Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.

    • Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.

    • Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.

  6. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж

    • Продавать самому или только управлять.

    • Рабочий день, неделя, месяц руководителя.

    • Тест на эффективность использования своего времени.

  7. Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж

    Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.

    • Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.

    • Как и чем помочь.

    • Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.

  8. Отчетность в продажах

    Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.

    • Периодичность отчетности продавцов.

    • Объем отчетности.

    • Параметры отчетности в продажах.

    • Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель.

    • Ведение клиентов. Досье клиента.

    • CRM системы в продажах.

  9. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж

    Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.

    • Почему не работают простые проценты.

    • Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).

    • Методика разработки эффективной мотивационной схемы.

    • Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.

    • Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.

  10. Чему и как учить продавцов

    Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.

    • Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.

    • Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.

    • Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.

  11. Как работать с лучшими продавцами

    Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.

    • Методика работы с лучшими продавцами.

  12. Как работать со средними продавцами

    «Середняк»- это костяк любого отдела продаж . Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.

    • Как из средних продавцов сделать лучших.

  13. Набор продавцов

    Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.

    • Изменения на рынке труда продцов в последнее время.

    • Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.

    • Принципы формирования успешной команды.

    • Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.

  14. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями

    Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.

    • Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.

    • Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.

  15. Структура отдела продаж

    Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.

    • Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.

    • Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.

    • Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

  16. Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»

    Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.

    • Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя.

    • Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.

    • Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.

    • Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.

  17. Делегирование в работе директора по продажам

    Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.

    • Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.

    • Тест: оцени свой стиль управления продажами.

    • Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.

  18. Практическая сессия

  19. Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж

  20. Успешный опыт успешных компаний

Регистрация

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению и оплате данного мероприятия.

Получив заявку, менеджеры свяжутся с вами и предоставят всю необходимую информацию о мероприятии.

Защита интересов и прав потребителей образовательных услуг

Приобретая образовательные продукты и услуги через KUPIEVENT.RU, Вы исключаете возможность возникновения множества проблем, которые широко распространены на нашем, еще совсем молодом, рынке бизнес-образования. Преимущества сотрудничества с нами:
1. Независимые консультации по продуктам и услугам. Мы легко найдем нужное решение без привязки к организаторам.
2. Мы возвращаем Вам средства, если организатор отменил мероприятие. Не пытаемся затянуть процесс возврата или переориентировать Вас на другое, не интересующее Вас мероприятие. Мы возвращаем средства сразу.
3. Вы получаете дополнительную скидку в 7% на сборные мероприятия и 5% — на корпоративные, независимо от скидок, предоставленных организаторами. Покупать бизнес-продукты у нас — выгоднее, чем напрямую у организаторов: процент скидки растет с каждой покупкой!

Узнать больше

Отзывы участников


Тренер

Русаков Дмитрий
Русаков Дмитрий

Статус: Тренер

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

3.65
Шакова Мария
Шакова Мария

Статус: Тренер

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

2.8

Место проведения

загрузка карты...

Посмотреть на Яndex
г.Москва
м. Савеловская, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, стр. 7, подъезд 4, 3-й этаж

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги