• что такое категорийный менеджмент и что он дает компании;
• какими товарами и почему нужно и не нужно торговать в магазине определенного формата;
• что такое сбалансированный (конкурентоспособный) ассортимент, как это определить;
• стоит ли ждать прибыльности от всех категорий товара;
• какую ценовую политику выбрать для каждой категории;
• какие данные нужны для анализа ассортимента и принятия решений о его развитии.

• как выделить категории;
• как найти оптимальное число товаров внутри категорий (брендов, ценовых сегментов и т.д.)
• как проверить сбалансированность ассортимента;
• на основании чего принимать решения по вводу и выводу новых товарных позиций;
• как анализировать продажи (оборачиваемость, ликвидность товара, уровень запасов продукции);
• каковы особенности ценообразования для разных типов категорий товара;
• в чем суть АВС и XYZ-анализа для планирования закупок.

1-й день

1. Стратегия управления ассортиментом (2 часа)

• Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом.
  • Категория – основа для управления ассортиментом.
  • Четыре основные правила категорийного управления.
  • Что входит в понятие «категорийное управление» (закупки, продажи, маркетинг, ценообразование и т.д.)
• Ассортиментная политика и стратегия компании.
  • Стратегические ошибки в управлении ассортиментом.
  • Конкурентная стратегия компании.
  • Позиционирование.
• Изучение потребителей как основа для управления ассортиментом.
  • Сегментирование потребителей.
  • Как выбирает потребитель - категория или бренд.
    

2. Тактика управления ассортиментом (10 часов)

Шаг 1. Структурирование ассортимента (1 час)

• Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории).
  • Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
  • Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
• Свойства ассортимента – ширина, глубина.
  • Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину.
  • Торговый формат и изменение формата магазинов.
    

Шаг 2. Формирование (выделение) категорий (0,5 часа)

• Определение товаров, входящих в категорию.
• Понятие категории.
• Традиционный и творческий подход к выделению категорий.
  

Шаг 3. Определение структуры категории (0,5 часа)

• Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории.
• Жесткие и мягкие категории.
• Дерево покупательских решений.
• Жизненный цикл категории и товаров.
  

Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий) (2 часа)

• Определение роли категории.
• Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте.
• Кросс-категориальный анализ.
• Определение потенциала категории.
• Принятие решение о развитии ассортимента.
• Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории.
  

Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории) (2 часа).

• Вклад товаров категории в достижение целей магазина.
• Соотношение роли категории и целей магазина.
• Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
• Ввод и вывод новых товаров.
• Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента.
• «Рога Исиды» - внутренний кризис.
• Опасность стагнации ассортимента.
  

2-й день

Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями (2 часа)

• Стратегии ценообразования.
• Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.).
• Ограничения в применении методов.
  

Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж (2 часа).

• Основные принципы распределения торгового пространства.
• Оценка эффективности использования торговых площадей.
• Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании.
  

3. Методы анализа ассортимента (4 часа)

• Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
• АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
• Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.
• Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы).