Цели тренинга: приобретение участниками новых знаний и повышение компетентности в сфере продаж и ведения переговоров с клиентами.

1. Личная эффективность сотрудника компании

   • Анализ своего вклада в продажу

   • Основные принципы продажи, роль товара/услуги

   • Этапы процесса продаж

   • Навыки, необходимые успешному менеджеру

   • Влияние на решение клиента

2. Телефонные переговоры

   • Отличие телефонных переговоров от личной встречи

   • Определение целей телефонных переговоров

   • Как заинтересовать клиента во встрече

   • Фирменный стиль телефонного разговора

3. Подготовка к переговорам

   • Договоренность о встрече

   • Определение целей переговоров

   • Сбор и анализ информации

   • Психологическая подготовка к переговорам

   • Подготовка материалов

4. Этапы эффективных переговоров

   • Установление контакта

   • Выяснение ситуации и анализ потребностей

   • Эффективная аргументация

   • Работа с возражениями

   • Обсуждение цены и условий

   • Подведение к решению

   • Завершение переговоров

5. Установление первого контакта

   • Формирование положительного впечатления

   • Диагностика клиента

   • Невербальные составляющие коммуникаций

   • Установление доверительных отношений

   • Повышение интереса клиента

6. Выяснение ситуации и анализ потребностей

   • Клиентоориентированный подход

   • Виды вопросов

   • Техника постановки вопросов

   • Правила активного слушания

   • Выяснение потребностей

   • Контролируемый диалог

   • Эффективное восприятие информации

   • Ключевые вопросы к клиенту

7. Аргументация, ориентированная на полезность

   • Задачи и цели аргументации

   • Правила аргументации

   • Модель «свойства – польза – аргумент»

   • Основные свойства компании, продукции, услуги

   • Убеждение клиента

   • Список аргументов

8. Работа с возражениями

   • Значение возражений

   • Отношение к возражениям

   • Этапы работы с возражениями

   • Технологии рассмотрения возражений

   • Основные возражения и ответы на них

9. Обсуждение цены и условий

   • Основные аспекты переговоров о цене

   • Сопоставление цены и ценности

   • Позиции при переговорах о цене

   • Способы обоснования цены

   • Предоставление скидок

10. Результативное завершение переговоров

    • Значение завершающей стадии переговоров

    • Способы подведения к решению

    • Подведение итогов встречи

    • Обеспечение долговременного успеха

11. Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития

Формы работы: учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций, и разработкой практических рекомендаций.