Программа корпоративного обучения

Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент.

№883

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор

В процессе участия в семинаре "Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент." Вы получите полное представление о системе категорийного менеджмента предприятия, о преимуществах и особенностях системы, способы ее внедрения и эффективного успешного функционирования.

Участие в семинаре даст ответы на ряд вопросов, благодаря которым Вы сможете успешно использовать систему категорийного менеджмента в вашем бизнесе. Вот лишь некоторые вопросы, которые затрагивает предлагаемый семинар:

  • Трудности при внедрении системы категорийного менеджмента, преимущества управления с ней;
  • Эффективное построение системы категорийного менеджмента;
  • Построение процесса мотивации для менеджеров. Показатели, по которым стоит проводить оценку их деятельности;
  • Выделение растущих и падающих товарных категорий соответственно изменению покупательской среды;
  • Эффективное построение процедуры анализа ассортимента магазина;
  • Управление ассортиментом товара в сети магазинов.
А также многое другое…

Темы семинара:

  1. Цели и задачи категорийного менеджмента;
  2. Категорийный менеджмент – основные принципы;
  3. Категорийный менеджмент – значение для магазина, выделение разных товарных категорий;
  4. Структура товарной категории, ее формирование;
  5. Проведение процедуры анализа;
  6. Эффективное управление запасами товаров;
  7. Организация стимулирования спроса;
  8. Категорийный менеджмент – стандарты, их разработка и внедрение.
Целевая аудитория семинара
Руководители отделов, категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам и продажам, аналитики.
Подробная программа

Часть 1 . Категорийный менеджмент

1. Методы и технологии категорийного менеджмента
1. Категорийный менеджмент: принципы, организация, методы управления.
2. Бизнес-процессы управления ассортиментом в категорийном менеджменте.
3. Аналитическая и плановая отчетность в категорийном менеджменте: структура отчетов, порядок и сроки предоставления.
4. Методы мотивации и оценка деятельности категорийных менеджеров в целях обеспечения целевых показателей.
2. Стандарты взаимодействия в компании
5. Взаимодействие коммерческого департамента (департамента закупок) с департаментом продаж и розничной сетью.
6. Взаимодействие коммерческого департамента (департамента закупок) с департаментом маркетинга и отделом мерчандайзинга.

Часть 2.  Методы анализа и оптимизации ассоритмента

3. Формирование и оценка товарных категорий
1. Структура категории как основа для формирования матрицы. Анализ ассортиментной матрицы по категориям и форматам магазинов.
2. Ролевой анализ ассортимента (РБК-анализ): «генератор потока», «наличности», «прибыли». Управление ассортиментным портфелем категории.  
3. Анализ и оптимизация товарного классификатора (товарных запасов) по результатам РБК.
4. Управление закупками и запасами. Расчет стоимости отсрочки платежа при текущей доходности и оборачиваемости ассортимента.
4. Методы анализа и оптимизация ассортимента
5. Методы анализа и оптимизации структуры ассортимента. Оценка текущей доходности.
6. Анализ сбалансированности ассортимента; статистика продаж, планфактовый анализ.
7. Расчет основных свойств и показателей ассортимента. Методы оптимизации по показателям ШАi, ГАi, ПАi, ГмАi, УстАi, ОбАi.  
8. Применение методов оптимизации на основе abc, abc-abc, abc -abc-xyz  анализа.  
9. Определение неликвидного и медленнооборачиваемого ассортимента (МРА-анализ).

Часть 3.  Управление ассортиментом категории

5. Повышение доходности ассортимента
1. Оценка потенциала (прогноз продаж) товарной категории. Корреляционно-регрессионный анализ спроса.
2. Оптимизация выбранного варианта прогноза: основы линейного программирования.
3. Факторы стабильности спроса (эластичность, сезонность, взаимодополняющие и взаимозаменяющие товарные группы).
4. Анализ запланированных и фактических покупок. Увеличение коэффициента импульсности.
5. Анализ работы и контроль результатов. Статистические карты контроля процессов.
6. Планирование товарооборота и рентабельности
6. Планирование товарооборота и маржинального дохода категории с учетом экстенсивного и интенсивного роста ТС; матричное планирование.
7. Схемы планирования товарооборота и прибыли по KPI ассортимента.
8. Расчет товарооборота и прибыли категории с м2 для разных форматов магазинов; оценка эффективности использования площадей и отдачи товарных групп.
9. Методы и инструменты контроля за реализацией плана по товарообороту.
10. Схемы внутреннего перераспреде¬ления ресурсов между категориями.
  
Часть 4. Стратегия взаимодействия с поставщиками

7. Политика взаимодействия с поставщиками (меленькими буквами  и везде)
1. Методы взаимодействия по типам рынка и особенностям товарной категории:  федеральные брэнды и дистрибьюторами, региональные и внутренние поставщики.
2. Оценка ассортимента, КПП и условий поставки:  ранжирование поставщиков.
3. Стандарты взаимодействия и функции ассортиментного комитета:

  • разработка компенсационного пакета;
  • разработка бюджета по внемаржевой прибыли;
  • разработка и согласование маркетингового бюджета.

8. Компенсационный пакет торговой сети
4. Формирование статей компенсационного пакета: порядок и сроки оплаты.
5. Компенсация функций ТС по работе с товаром поставщика:

  • расчет стоимости входа в сеть по категориям и форматам магазинов;
  • расчет стоимости ввода ассортиментной линейки (брэнда);
  • расчет стоимости ввода (замены) товарной позиции (размер депозита);
  • расчет стоимости годового присутствия в сети;
  • расчет и условия компенсации на потери по товару.

6. Компенсация функций по  развитию рынка:

  • расчет и порядок выплаты бонуса за открытие нового магазина.
  • расчет и порядок выплаты логистического бонуса.

7. Компенсация функций мерчандайзинга:

  • расчет стоимости услуг по мерчандайзингу торговой сети;
  • расчет стоимости дополнительной точки продаж по зонам магазина и типу оборудования;
  • расчет стоимости установки фирменного оборудования поставщика;
  • расчет стоимости аренды прикассовой зоны и прикассового диспенсера;
  • расчет величины и порядок выплаты бонуса на амортизацию оборудования.

8. Размер бонуса за достижение целевых показателей по итогам годовых продаж.
9. Компенсация функций ТС на маркетинг и продвижение (согласно маркетинговому бюджету).

Часть 5. Анализ и повышение доходности поставщика

9. Норма товарооборота и доходности поставщика
1. Планирование товарооборота на предстоящий период; постановка задач по качественному росту структуры ассортимента и отдачи с товарных групп.
2. Расчет стоимости торговых и экспозиционных площадей при заданных KPI ТС.
3. Анализ доходности ассортимента поставщика: прибыль, структура продаж, ретробонусы. Анализ «необходимости» и «замещаемости» ассортимента  в категории:

  • abc-R анализ (анализ соответствия занимаемым площадям);
  • ролевой анализ (анализ замещаемости ассортимента);
  • МРА анализ (целесообразность перераспределение ресурсов в группе).

4. Действия, предпринимаемые при низкой доходности ассортимента (несоответствии дохода занимаемым площадям). Варианты компенсационных схем.
5. Формирование бюджета по внемаржевой прибыли: продажа дополнительных полочных и промо-мест, приоритетное размещение, квотирование,  «эксклюзивный» договор.
6. Работа с супервайзерами и торговыми представителями поставщика. Контроль выполнения и корректировка договорных условий.
7. Оценка качества мерчандайзинга и внешнего управления ассортиментом; противодействие «паразитному» мерчандайзингу.
10. Формирование маркетингового бюджета
8. Разработка и согласование статей маркетингового бюджета: взаимодействие департамента маркетинга, закупок и продаж.
9. Расчет внутренней и внешней стоимости статей маркетингового бюджета, оценка эффективности маркетингового продвижения для поставщика.
10. Компенсация затрат по промо-акциям: область ответственности категорийных менеджеров и департамента маркетинга.
11. Разработка и согласование квартального план-графика маркетингового продвижения по категориям ТС.
12. Взаиморасчеты по предоставленной информации и статистическим данным.
13. Разработка системы мотивации поставщика.

Часть 6. Переговоры для категорийных менеджеров

11. Алгоритм и техники переговорного процесса
1. Пересмотр договорных соглашений и подготовка к переговорам; формирование плана переговоров.
2. Алгоритм переговорного процесса. Основные техники и стили.
3. Начало переговоров: к чему готов и к чему не готов Ваш оппонент?
4. Теория аргументации (формальной логики) и методы противодействия.
5. Типичные возражения и сопротивление. Техника работы с возражениями.
6. Сопротивление коммерческому предложению: методы противодействия.
7. Сопротивление эмоционального характера: типы сопротивления.
8. Тактика речевого общения и средства навигации.
9. Фазы переговоров; список «допустимых» и «запрещенных» слов.
10. Как держать удар? Реакция на атаки оппонента.
11. Работа с предъявленными аргументами. Варианты защитных тактик.
12. Ловушки переговорного процесса или «Как правильно «упустить инициативу»?».
13. Алгоритм обратного переговорного процесса.
14. «Брейк» - помеха или необходимость? Варианты создания брейка.
12. Управление темпом переговоров
15. Темп переговоров. Проблемы, связанные с изменением темпа.
16. Противодействие изменению темпа переговоров.
17. Управление переговорным темпом. Когда бывает полезно «сбить шаг»?
18. Переговорные раунды по управлению темпом.
13. Работа с возражениями и сопротивлением.
19. Поведенческие алгоритмы в работе с негативным настроем собеседника.
20. Коммерческая природа возражений. Техника работы с возражениями и сопротивлением.
21. Психологическая природа возражений. Методы преодоления и противодействия. 22. Конфликты в переговорном процессе: мотивация конфликта и антиконфликтные тактики.
23. Моральный кодекс переговоров: разумная тактика и здравый смысл.
14. Манипулятивные технологии в переговорах
24. Диагностика психологического состояния группы и выбор стиля ведения переговоров.
25. Шаблоны переговоров: использование поведенческих стереотипов мышления оппонента.
26. Инструменты контроля поведения оппонентов. Инструменты манипуляции.
27. Способы создания-снятия напряжения у партнеров по переговорам.
28. Избирательное искажение и восприятие. Чем это чревато?
29. Техники ассоциативного мышления и тематические маневры.
30. Завершение переговорного процесса.

Часть 7. Мерчендайзинг в категорийном менеджменте

15. Разработка стандартов мерчандайзинга
1. Зонирование площади торгового зала; расположение групп по РБК-анализу.
2. Расчет оптимальной площади по товарным группам; схемы перераспределения площадей.
3. Дополнительные схемы размещения и формирование перекрестного мерчандайзинга.
4. Расчет насыщенности зала дополнительным оборудованием; схемы размещения дополнительных точек продаж, локальных и сезонных промо-зон.
5. Показатели эффективности использования торговых и экспозиционных площадей.
16. Построение планограмм и схем выкладки
6. Формирование планограмм: правила сохранения концепции выкладки и повышения доходности.
7. Составление план-карты оборудования (ACDL-анализ). Расчет оптимального коэффициента покупки при перемещении по площади.
8. Анализ и планирование продаж с единицы оборудования (единицы площади); расчет оптимального размера и соотношения товарных групп на планограмме.
9. Расчет полочного и страхового запаса по ACDL анализу; расчет оптимального представления.

Часть 8. Формирование ассортиментной политики

17. Формирование ассортиментной стратегии
1. Этапы ассортиментной стратегии: ассортиментная концепция, план развития ассортимента, схемы распределения ресурсов.
2. Методы позиционирования и расчет потребительских характеристик товарной категории.
3. Формирование ассортиментной концепции: цепочка создания ценности.
4. Формирование ИПМ и расчет индекса конкурентоспособности категории. Определение конкурентных преимуществ
18. Разработка конкурентной стратегии
5. Изучение ассортимента, цен, и деятельности конкурентов. Анализ сценариев.
6. Конкурентная стратегия как основа при формировании ассортиментной политики категории.
7. Схемы и методы конкурентного позиционирования; построение карты стратегических групп.
8. Разработка плана и расчет ключевых показателей конкурентной стратегии.

Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент.

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Снегирева Виктория Викторовна
Снегирева Виктория

Статус: Тренер-VIP

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

17.75

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги