Категорийный менеджмент. Об этой системе можно сказать, что много кто о ней знает, но не все ее видели на практике. А если серьезно, то сегодня практически все крупные компании, которые я знаю (да и не очень крупные тоже) в каком-то виде внедряют или уже перешли на систему категорийного менеджмента.

Кто-то отлично справился с внедрением и теперь получает дивиденды, а кто-то…, мягко говоря, не справился совсем. Что отличает первые компании от вторых? В чем сложность внедрения, да и вообще как выглядит система категорийного менеджмента? Для того, чтобы ответить на эти вопросы, и создан настоящий семинар.

В результате обучения Вы получите комплексное представление о системе категорийного менеджмента, ее преимуществах и особенностях, а также знания, необходимые для ее внедрения и успешного функционирования.

В программе семинара использован успешный опыт реальных компаний и консалтинговых проектов по внедрению категорийного менеджмента.

1. Система категорийный менеджмента - эффективная практика управления бизнесом

1.1. Ассортимент и его «капитализация».

• Понятие и сущность ассортимента.
• Потребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействие.
• Понятие капитализации ассортимента и ее повышение за счет управления ассортиментом по потребительским свойствам.
• Практические упражнения.

1.2. Сущность категорийного менеджмента и условия его эффективности.

• Определение и сущность категорийного менеджмента.
• Преимущества и необходимость категорийного менеджмента, его место в розничной торговле.
• Функциональная структура управления и структура категорийного менеджмента.
• Принципиальные отличия категорийного менеджмента от обычной практики управления ассортиментом.
• Практические аспекты внедрения системы категорийного менеджмента: этапы, наиболее распространенные проблемы и их решение

1.3. Структурирование ассортимента и формирование категорий

• Классификация ассортимента: современные подходы к построению классификаторов.
• Типичные ошибки при построении классификаторов.
• Построение классификатора по иерархическим группировкам и потребительским свойствам
• Выделение категорий: понятие категории и ее отличие от уровня классификации

1.4. Форматирование розничной сети и ассортимента

• Внутренние и внешние форматы розничной сети
• Специфика управления многоформатным ассортиментом

1.5. Разработка системы KPI`s для категорий

• Определение целевых блоков категорийного менеджмента. Подход Balanced Score Card.
• Разработка системы KPI`s .
• Практические упражнения на разработку собственной системы KPI`s.

2. Техника управления ассортиментом по системе категорийного менеджмента

2.1. Формирование ассортимента для целевой аудитории

• Необходимость сегментации покупателей и выделения целевой аудитории для эффективного управления категориями.
• Принципы и признаки сегментации.
• Как провести сегментацию покупателей по ключевым признакам.
• Варианты сегментирования потребителей.
• Алгоритм выбора целевого сегмента покупателей.
• Как один и тот же товар может находиться в разных сегментах. Позиционирование ассортимента
• Практические упражнения по сегментации и выбору целевой аудитории.

2.2. Анализ и оптимизация ассортимента

• Цели по ассортименту: основные европейские тренды (destination, convenience, preferred, seasonal).
• Табличные и графические модели анализа ассортимента.
• ABC / XYZ анализ по нескольким показателям: плюсы и минусы, специфика, наиболее распространенные ошибки, условия эффективности и достоверности
• Анализ развития ассортимента по товарным категориям и товарам их формирующим. Выделение и анализ факторов, влияющих на направление развития.
• Анализ по стадиям жизненного цикла.
• Анализ конкурентоспособности ассортимента.
• Анализ ассортимента методом Дибба / Симкина – покрытие затрат/объем продаж.
• Анализ дополнительных показателей.
• Определение доли выкладки категории через расчет эластичности торговой площади.
• Сводный look-up-tables анализ ассортимента, многокритериальная оценка ассортимента и принятие решений.
• Задачи и практические упражнения на отработку всех методов анализа.

2.3. Ценообразование и его эффективность, виды стратегий ценообразования.

• Ошибки при управлении ценами и их последствия: примеры крупнейших сетей.
• Подход к управлению ценами через управление выгодой для потребителя.
• Стратегии ценообразования и способы формирования цен.
• Управление продажами через управление ценами.
• Практические способы измерения чувствительности покупателя к цене.
• Максимизация прибыли через правильное ценообразование.
• Неценовые методы максимизации продаж через управление ценностью.

2.4. Прогнозирование и планирование продаж. Составление бюджетов категорий.

• Методы прогнозирования (экспертные оценки, анализ временных рядов, казуальные методы), практические аспекты, доступность, ошибки, использование.
• Практическая модель составления прогнозов с учетом ряда факторов.
• Средства автоматизации прогнозов.
• От прогноза к плану продаж.
• Система планирования и бюджетирования категорий.
• Задачи и практические упражнения.

3. Политика интеграции опта и розницы.

• Категорийный менеджмент в цепи распределения.
• Как правильно организовать работу опта и розницы.
• Построение логистической системы в соответствии с концепцией ECR
• EDI, ECOD, CPFR и другие средства интеграции.
• Цепочка формирования ценности и управление категориями.
• Интеграция поставщик – розница. Совместное управление категориями.

4. План перехода на систему категорийного менеджмента, этапы и необходимые условия.

• С чего начать.
• Необходимые условия перехода на систему категорийного менеджмента.
• Упражнение по подготовке плана проекта внедрения категорийного менеджмента.