Как известно, продажи происходят в разных ситуациях: телефонный звонок, живое общение представителя компании с клиентом, переговоры на уровне руководителей компании. При этом во всех случаях участники беседы последовательно проходят одни и те же этапы, и успех переговоров зависит от одних и тех же ключевых факторов. Отличия же в большинстве случаев будут в деталях применяемых техник и речевых оборотах.

Цель тренинга:

• Понимание продаж в бизнесе в целом и четкое знание каждым участником своей роли в результатах компании
• Отработка до навыка техник, методик, речевых и поведенческих моделей продаж;
• Формирование у каждого участника индивидуального максимально
  эффективного сценария продажи;
• Достижение каждым участником состояния легкости и комфорта в процессе продаж и переговоров.

• Повышение качества продаж и общения с клиентом.
• Видение как и от каких действий зависит личный результат в продажах и что необходимо сделать прямо сейчас для эффективности своей продажи на 100%
• Увеличение мотивации сотрудников делать продажи лучше, больше, эффективнее

Уровень подготовленности участников:

В зависимости от глубины проработки данная программа будет полезна как для начинающих продавцов, имеющих общие представления о продаже, так и может стать отличным практикумом для повышения квалификации «продвинутых» продавцов - переговорщиков. Для достижения максимального результата желательно, чтобы участники группы были примерно одного уровня подготовленности. Мы готовы работать с разными категориями продажников и при этом гарантировать заявленный результат.

1. Продажи в бизнесе и в жизни

• Понятия продажи
• Роль продаж в бизнесе
• Психологические аспекты продаж

2. Выявление слабых мест в методах продаж, используемых участниками тренинга

• Ролевая игра “Продажи”
• Групповой анализ игры
• Формирование тренерами с помощью группы эффективного сценария данной продажи. Демонстрация сценария в действии.

3. Этапы продажи (классическая схема с учетом современных технологий)

• Разбор особенностей каждого этапа:
  • Контакт
  • Разведка/выявление потребностей
  • Эффективная презентация
  • Отработка возражений
  • Фиксация результата

• Применимо ко всем этапам:
  • Фишки, эффективные модели, последние актуальные наработки.
  • Типичные ошибки: устаревшие, неработающие, но по-прежнему популярные фразы.

4. Продажи: переговоры или сбыт?

• Граница перехода продажи в сбыт.
• При каких условиях возникают переговоры.

Задача блока: Определение и разграничение ситуаций сбыта и переговоров в продажах. Исключение типичных ошибок в случае ситуации сбыта. Демонстрация момента начала переговоров.

5. Позиционные и принципиальные переговоры

• Понятие позиционных и принципиальных переговоров
• Демонстрация границ применимости методов. Демонстрация преимуществ в большинстве ситуаций принципиальных переговоров над позиционными.
• Отработка навыков формирования принципиальных переговоров и перевод позиционных переговоров в принципиальные. Методы поиска общего принципа.
• Эффективные модели поведения, современные наработки и фишки в принципиальных переговорах.

6. Продавец (переговорщик): что еще нужно кроме техник?

• Имидж: внешний вид, речь, жесты.
• Уверенность (внутренние состояния и эмоции, ведущие к желаемому результату).
• Работа со страхами
• Позитивный взгляд

7. Видеотренинг

• Запись смоделированных ситуаций продажи между участниками на видеокамеру
• Просмотр записей всей группой, поиск и предложения по устранению слабых мест - от участников и ведущих. Исправление слабых мест. Достижение желаемого результата
• Фиксация успешных стратегий.

• Взгляд участников на себя со стороны
• Отработка процесса продажи в реальном времени
• Объективная оценка участником своих сильных и слабых мест в конкретном процессе продажи.
• Отработка умения получать обратную связь и корректировать свое поведение для достижения результата.
• Демонстрация каждым участником навыков, полученных в процессе тренинга.
• Индивидуальная обратная связь ведущих каждому участнику.