Ключ к эффективной продаже - точное выявление основных потребностей клиента, связанных с предлагаемым товаром. Ценность товара - второй ключевой фактор при совершении покупок (любой товар, от косметики до автомобилей, продается потому, что решает проблемы покупателей). Ценность товара, способная побудить клиента к принятию решения о покупке, основана на убеждении, что проблема будет решена, и желаемое - достигнуто. Для формирования такого убеждения необходимо не только указать на уникальные свойства, качества и преимущества товара, но и показать, как это все позволяет решить проблему клиента и удовлетворяет его потребности. Но для этого, прежде всего, необходимо их определить.

Группы товаров: бытовая техника, осветительные приборы, компьютеры и ноутбуки, автомобили.

• Когда мы покупаем: этапы обслуживания клиентов или творчество в работе продавца
• Что такое "продажа" и в чем отличие от "отпуска" товара: что влияет на совершение покупки; как расположить к себе клиента и создать комфортные условия, при которых клиент хотел бы отвечать на Ваши вопросы и делал это бы с удовольствием
• Работа с видами вопросов: сколько вопросов необходимо, чтобы определить и создать потребность покупателя; специфика продукции и виды вопросов покупателю; правила постановки вопросов при определении потребностей; вовлекаем клиента в диалог или что дает умелая цепочка вопросов
• Разработка и планирование вопросов: уравнение ценности или "когда клиент покупает уже сейчас"; вопросы, направленные на формирование потребности клиента; алгоритм создания ценности продукции
• Как грамотно сформулировать желание покупателя и активизировать его

Убеждение вопросами или аргументами? Видеоигра.