Программа корпоративного обучения

Стратегии и тактики управления каналами сбыта

№1490

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор

Тренинг разработан на анализе опыта успешных компаний и практическом опыте автора, работавшем в крупнейших западных и российских компаниях.

Сложность взаимосвязей в современной экономике, присутствие на рынке большого количества различных компаний требует от руководителя эффективного управления каналами сбыта. Дистрибьюторы, дилеры, субдистрибьюторы, торговые точки, брокеры, торговые сети, агенты, реселлеры, оптовики и другие операторы рынка – с кем приходиться сталкиваться ежедневно и решать вопросы:

  • как привлекать лучших из них?
  • как максимально эффективно использовать все пути проникновения на рынок?
  • с кем устанавливать партнерские отношения и кого стоит развивать на локальных рынках?
  • как оптимизировать уже имеющуюся сеть сбыта?
  • как управлять собственным отделом и контролировать его работу?
  • как, исходя, из стратегических целей компании управлять каналами сбыта?
  • что сделать, чтобы управлять конфликтами внутри сети?
Целевая аудитория семинара

Тренинг является ценным инструментом для руководителей компаний, директоров по региональному развитию, коммерческих директоров, специалистов по развитию продаж в регионах.

Он поможет руководителю принять наиболее эффективное решение при построении нового канала сбыта с «нуля», развития дистрибьюторской сети, запуска нового продукта, выхода на новые рынки.

Подробная программа

Блок 1

Стратегия продаж компании

  • Цели, стоящие перед отделом сбыта
  • Задачи сбытовой сети компании.
  • Критерии выбора стратегий дистрибуции.
  • Ключевые элементы в формировании системы сбыта.
  • Параметры приоритетности каналов сбыта
  • Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для промышленных рынков.
  • Оценка эффективности каналов сбыта и сбытовой системы в целом.

Управление территориями

  • Анализ рынков сбыта: сбор информации и оценка рынка.
  • Определение потребностей покупателя.
  • Анализ структуры потребителей, сегментация клиентской базы.
  • Клиентская пирамида и ее анализ.
  • Стратегия выбора целевых групп

Анализ каналов продаж

  • Определение каналов сбыта: Прямые и Непрямые; владеющие товаром и не владеющие товаром; дилеры, дистрибьюторы, торговые сети, Интернет, каталоги и др.
  • Структура канала, затраты и потенциал прибыли.
  • Продукт, влияние его специфики на приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта.

Блок 2

Критерии выбора каналов сбыта

  • Стратегии влияния на дистрибуцию.
  • Система планирования в дистрибуции.
  • Критерии выбора контрагентов, дистрибьюторов.
  • Определение степени интенсивности дистрибуции.
  • Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках.

Построение отдела продаж

  • Моделирование системы сбыта.
  • Структура отдела продаж
  • Организация отдела прямых (личных) продаж
  • Постановка целей и задач перед сотрудниками
  • Схемы контроля и отчетность. Виды отчетов и их периодичность.
  • Мотивационные схемы их преимущества и недостатки.

Блок 3

Сбытовые сети: выбор оптимального варианта

  • Поиск и привлечение партнеров.
  • Инструменты и схемы работы с партнерами.
  • Формирование стратегии продаж.
  • Определение организационной структуры отдела продаж.
  • Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала). Анализ структуры потребителей.
  • Формирование системы управления процессом прямых продаж.

Этапы развития партнеров

  • Этапы развития отдела продаж.
  • Технологии оценки потенциала дистрибьютора.
  • Стратегии развития дистрибьютора.
  • Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
  • Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.
  • Дистрибьюторы и дилеры: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками.

Управление дебиторской задолженностью

  • Оценка возможности предоставления товарного кредита
  • Основные компоненты оценки клиента
  • Виды товарно-денежных отношений клиентами
  • Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора.
  • Влияние человеческого фактора на принятие решения.
  • Различные организационные схемы контроля дебиторской задолженности
  • Методы контроля уровня дебиторской задолженности.

Блок 4

Развитие рынков сбыта

  • Этапы и причины развития рынка.
  • Схемы работы рынка: интенсивный, селективный, эксклюзивный; плюсы и минусы каждой схемы.
  • Прямые продажи - альтернатива или необходимость
  • Вопросы ценовой политики и скидок: кому, когда и за что.
  • Выбор наиболее эффективной схемы исходя из стратегии сбыта компании.

Стратегии управления каналами

  • Определение требований к каналу, его стабильности и охвату рынка.
  • Определение структуры канала.
  • Принципы построения дистрибьюторской сети.
  • Отличия рынков В2В и В2С
  • Анализ наиболее успешных схем построения каналов сбыта.
  • Конфликт и власть в канале сбыта

Блок 5

Управление каналами продаж

  • Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи. Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.
  • Скидки – назначение, результативность, когда они работают.

Маркетинговое управление продажами

  • Поощрительные программы
  • Четыре ключевых элемента мотивации продаж
  • Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их направленность, выбор и результативность.
  • Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта.
  • Методики разработки акций и готовые схемы.
  • Тренинги по продажам и продукту – задачи и целевая группа.
  • Организация обучения в каналах сбыта.
Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Стратегии и тактики управления каналами сбыта

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Лосев Сергей
Лосев Сергей

Статус: Тренер

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

0.65

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги