Программа корпоративного обучения
Стратегии и тактики управления каналами сбыта
Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!
Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU
-
Продолжительность
2 дня -
Топ
29
-
-
Скидка: 5%
О программе
-
-
Поделиться с друзьями
- Обзор
-
Тренинг разработан на анализе опыта успешных компаний и практическом опыте автора, работавшем в крупнейших западных и российских компаниях.
Сложность взаимосвязей в современной экономике, присутствие на рынке большого количества различных компаний требует от руководителя эффективного управления каналами сбыта. Дистрибьюторы, дилеры, субдистрибьюторы, торговые точки, брокеры, торговые сети, агенты, реселлеры, оптовики и другие операторы рынка – с кем приходиться сталкиваться ежедневно и решать вопросы:
- как привлекать лучших из них?
- как максимально эффективно использовать все пути проникновения на рынок?
- с кем устанавливать партнерские отношения и кого стоит развивать на локальных рынках?
- как оптимизировать уже имеющуюся сеть сбыта?
- как управлять собственным отделом и контролировать его работу?
- как, исходя, из стратегических целей компании управлять каналами сбыта?
- что сделать, чтобы управлять конфликтами внутри сети?
- Целевая аудитория семинара
-
Тренинг является ценным инструментом для руководителей компаний, директоров по региональному развитию, коммерческих директоров, специалистов по развитию продаж в регионах.
Он поможет руководителю принять наиболее эффективное решение при построении нового канала сбыта с «нуля», развития дистрибьюторской сети, запуска нового продукта, выхода на новые рынки.
- Подробная программа
-
Блок 1
Стратегия продаж компании
- Цели, стоящие перед отделом сбыта
- Задачи сбытовой сети компании.
- Критерии выбора стратегий дистрибуции.
- Ключевые элементы в формировании системы сбыта.
- Параметры приоритетности каналов сбыта
- Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для промышленных рынков.
- Оценка эффективности каналов сбыта и сбытовой системы в целом.
Управление территориями
- Анализ рынков сбыта: сбор информации и оценка рынка.
- Определение потребностей покупателя.
- Анализ структуры потребителей, сегментация клиентской базы.
- Клиентская пирамида и ее анализ.
- Стратегия выбора целевых групп
Анализ каналов продаж
- Определение каналов сбыта: Прямые и Непрямые; владеющие товаром и не владеющие товаром; дилеры, дистрибьюторы, торговые сети, Интернет, каталоги и др.
- Структура канала, затраты и потенциал прибыли.
- Продукт, влияние его специфики на приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта.
Блок 2
Критерии выбора каналов сбыта
- Стратегии влияния на дистрибуцию.
- Система планирования в дистрибуции.
- Критерии выбора контрагентов, дистрибьюторов.
- Определение степени интенсивности дистрибуции.
- Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках.
Построение отдела продаж
- Моделирование системы сбыта.
- Структура отдела продаж
- Организация отдела прямых (личных) продаж
- Постановка целей и задач перед сотрудниками
- Схемы контроля и отчетность. Виды отчетов и их периодичность.
- Мотивационные схемы их преимущества и недостатки.
Блок 3
Сбытовые сети: выбор оптимального варианта
- Поиск и привлечение партнеров.
- Инструменты и схемы работы с партнерами.
- Формирование стратегии продаж.
- Определение организационной структуры отдела продаж.
- Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала). Анализ структуры потребителей.
- Формирование системы управления процессом прямых продаж.
Этапы развития партнеров
- Этапы развития отдела продаж.
- Технологии оценки потенциала дистрибьютора.
- Стратегии развития дистрибьютора.
- Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
- Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.
- Дистрибьюторы и дилеры: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками.
Управление дебиторской задолженностью
- Оценка возможности предоставления товарного кредита
- Основные компоненты оценки клиента
- Виды товарно-денежных отношений клиентами
- Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора.
- Влияние человеческого фактора на принятие решения.
- Различные организационные схемы контроля дебиторской задолженности
- Методы контроля уровня дебиторской задолженности.
Блок 4
Развитие рынков сбыта
- Этапы и причины развития рынка.
- Схемы работы рынка: интенсивный, селективный, эксклюзивный; плюсы и минусы каждой схемы.
- Прямые продажи - альтернатива или необходимость
- Вопросы ценовой политики и скидок: кому, когда и за что.
- Выбор наиболее эффективной схемы исходя из стратегии сбыта компании.
Стратегии управления каналами
- Определение требований к каналу, его стабильности и охвату рынка.
- Определение структуры канала.
- Принципы построения дистрибьюторской сети.
- Отличия рынков В2В и В2С
- Анализ наиболее успешных схем построения каналов сбыта.
- Конфликт и власть в канале сбыта
Блок 5
Управление каналами продаж
- Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи. Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.
- Скидки – назначение, результативность, когда они работают.
Маркетинговое управление продажами
- Поощрительные программы
- Четыре ключевых элемента мотивации продаж
- Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их направленность, выбор и результативность.
- Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта.
- Методики разработки акций и готовые схемы.
- Тренинги по продажам и продукту – задачи и целевая группа.
- Организация обучения в каналах сбыта.
Регистрация
Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.
Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.
Отзывы участников
пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ
Заказать программу
Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.