Тренинг разработан на анализе опыта успешных компаний и практическом опыте автора, работавшем в крупнейших западных и российских компаниях.

Сложность взаимосвязей в современной экономике, присутствие на рынке большого количества различных компаний требует от руководителя эффективного управления каналами сбыта. Дистрибьюторы, дилеры, субдистрибьюторы, торговые точки, брокеры, торговые сети, агенты, реселлеры, оптовики и другие операторы рынка – с кем приходиться сталкиваться ежедневно и решать вопросы:

• как привлекать лучших из них?
• как максимально эффективно использовать все пути проникновения на рынок?
• с кем устанавливать партнерские отношения и кого стоит развивать на локальных рынках?
• как оптимизировать уже имеющуюся сеть сбыта?
• как управлять собственным отделом и контролировать его работу?
• как, исходя, из стратегических целей компании управлять каналами сбыта?
• что сделать, чтобы управлять конфликтами внутри сети?

Тренинг является ценным инструментом для руководителей компаний, директоров по региональному развитию, коммерческих директоров, специалистов по развитию продаж в регионах.

Он поможет руководителю принять наиболее эффективное решение при построении нового канала сбыта с «нуля», развития дистрибьюторской сети, запуска нового продукта, выхода на новые рынки.

Блок 1

Стратегия продаж компании

• Цели, стоящие перед отделом сбыта
• Задачи сбытовой сети компании.
• Критерии выбора стратегий дистрибуции.
• Ключевые элементы в формировании системы сбыта.
• Параметры приоритетности каналов сбыта
• Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для промышленных рынков.
• Оценка эффективности каналов сбыта и сбытовой системы в целом.

Управление территориями

• Анализ рынков сбыта: сбор информации и оценка рынка.
• Определение потребностей покупателя.
• Анализ структуры потребителей, сегментация клиентской базы.
• Клиентская пирамида и ее анализ.
• Стратегия выбора целевых групп

Анализ каналов продаж

• Определение каналов сбыта: Прямые и Непрямые; владеющие товаром и не владеющие товаром; дилеры, дистрибьюторы, торговые сети, Интернет, каталоги и др.
• Структура канала, затраты и потенциал прибыли.
• Продукт, влияние его специфики на приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта.

Блок 2

Критерии выбора каналов сбыта

• Стратегии влияния на дистрибуцию.
• Система планирования в дистрибуции.
• Критерии выбора контрагентов, дистрибьюторов.
• Определение степени интенсивности дистрибуции.
• Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках.

Построение отдела продаж

• Моделирование системы сбыта.
• Структура отдела продаж
• Организация отдела прямых (личных) продаж
• Постановка целей и задач перед сотрудниками
• Схемы контроля и отчетность. Виды отчетов и их периодичность.
• Мотивационные схемы их преимущества и недостатки.

Блок 3

Сбытовые сети: выбор оптимального варианта

• Поиск и привлечение партнеров.
• Инструменты и схемы работы с партнерами.
• Формирование стратегии продаж.
• Определение организационной структуры отдела продаж.
• Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала). Анализ структуры потребителей.
• Формирование системы управления процессом прямых продаж.

Этапы развития партнеров

• Этапы развития отдела продаж.
• Технологии оценки потенциала дистрибьютора.
• Стратегии развития дистрибьютора.
• Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
• Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.
• Дистрибьюторы и дилеры: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками.

Управление дебиторской задолженностью

• Оценка возможности предоставления товарного кредита
• Основные компоненты оценки клиента
• Виды товарно-денежных отношений клиентами
• Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора.
• Влияние человеческого фактора на принятие решения.
• Различные организационные схемы контроля дебиторской задолженности
• Методы контроля уровня дебиторской задолженности.

Блок 4

Развитие рынков сбыта

• Этапы и причины развития рынка.
• Схемы работы рынка: интенсивный, селективный, эксклюзивный; плюсы и минусы каждой схемы.
• Прямые продажи - альтернатива или необходимость
• Вопросы ценовой политики и скидок: кому, когда и за что.
• Выбор наиболее эффективной схемы исходя из стратегии сбыта компании.

Стратегии управления каналами

• Определение требований к каналу, его стабильности и охвату рынка.
• Определение структуры канала.
• Принципы построения дистрибьюторской сети.
• Отличия рынков В2В и В2С
• Анализ наиболее успешных схем построения каналов сбыта.
• Конфликт и власть в канале сбыта

Блок 5

Управление каналами продаж

• Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи. Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.
• Скидки – назначение, результативность, когда они работают.

Маркетинговое управление продажами

• Поощрительные программы
• Четыре ключевых элемента мотивации продаж
• Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их направленность, выбор и результативность.
• Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта.
• Методики разработки акций и готовые схемы.
• Тренинги по продажам и продукту – задачи и целевая группа.
• Организация обучения в каналах сбыта.