Программа корпоративного обучения

Я – категорийный менеджер или Курс для категорийного менеджера и закупщика

№3075

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор

Курс рассчитан на четыре дня, в первый день идет разговор о стратегии и общих принципах работы категорийщика. Второй и третий день посвящены собственно теме управления ассортиментом (составление матрицы, решения о вводе и выводе товаров в ассортимент, анализ результатов работы), а последний день - тренинг по переговорам с деловыми играми и анализом видеоматериалов. 

Каждый блок подкреплен практическими заданиями и разбором кейсов и примеров. Участники разбирают свой собственный ассортимент. По сути, это четырехдневный курс, объединяющий в себе несколько программ

При подготовке семинара использован

  • собственный опыт работы в бизнесе на должности руководителя товарного направления, менеджера по закупкам;

  • опыт консалтинговой работы в ходе внедрения категорийного менеджмента;

  • наработки западных и отечественных авторов;

  • результаты обмена опытом с представителями компаний, внедривших категорийный менеджмент.

  • Собственные исследования и наблюдения;

  • опыт общения с успешными специалистами – категорийными менеджерами и руководителями предприятий;

  • Материалы книги Сысоевой и Бузуковой «Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице», «Закупки и поставщики»


Целевая аудитория семинара
Прежде всего категорийные менеджеры и менеджеры по закупке, в меньшей степени товароведы. Уровень подготовки слушателей – базовый.
Подробная программа

1-й день. Стратегия управления ассортиментом (6 часов)

Введение в категорийный менеджмент

История и определение категорийного менеджмента (1 час)

Что такое категорийный менеджмент и его история появления. Определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.

Категория – основа для управления ассортиментом. Четыре основные правила категорийного управления.

Организационная структура коммерческого отдела (1 час).

Взаимодействие отделов – матричная структура компании. Место категорийного менеджера в структуре. Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Согласование планов.

Новая должность - категорийный менеджер (1 час).

Новая должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к категорийщику. Функционали должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера.

Структура коммерческого отдела – нужны ли ему подчиненные. Инструменты категорийного менеджера и их использование. Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI). Опасность профессионального выгорания.

Ассортиментная политика предприятия

Стратегия и ассортимент (2 часа). Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание.

Изучение потребителей как основа управления ассортиментом (1 час). Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.). Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд.

2. Тактика управления ассортиментом (13 часов)

Шаг 1. Структурирование ассортимента (1 час). Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.

Свойства ассортимента – ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. Торговый формат и изменение формата магазинов.

2-й день

Шаг 2. Формирование (выделение) категорий (0,5 часа). Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий.

Шаг 3. Определение структуры категории (1,5 часа). Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений.

Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий) (2 часа). Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории. Практическое задание на определение ролей категорий

Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории) (3 часа).

Вклад товаров категории в достижение целей магазина. Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.

Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. «Рога Исиды» - внутренний кризис. Опасность стагнации ассортимента. Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента. Практическое задание на построение категории.

Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями (2 часа). Стратегии ценообразования. Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.). Ограничения в применении методов.

3-й день

Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж (3 часа). Основные принципы распределения торгового пространства. Оценка эффективности использования торговых площадей. Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория. Практическое задание на планирование рекламной акции

3. Методы анализа ассортимента (5 часов)

Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.

АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.

Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.

Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.

Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)

4-й день. Управление поставщиками (8 часов)

Выбор поставщика (1,5 часа). Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев). Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.

Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа). Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.

Переговоры в процессе закупки (6 часов). Переговоры – основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах.  «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга. Деловая игра.

1 этап - Подготовка. Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий. Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».

2 этап - Контакт. Обсуждение позиций. Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации. Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные. Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.

3 этап - Согласование позиций. Поиск  решения. Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок. Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.

4 этап - Завершение переговоров. Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли. Деловая игра.

Что в результате получит участник обучения:

На сегодня это единственный в России курс, где можно получить структурированную, полную и практическую информацию о работе категорийного менеджера. Рассматриваются все подробности его работы - от стратегии закупок до тонкостей аналитической работы, учитывая важный элемент работы категорийного менеджера - переговоры. Курс состоит из блоков по стратегии, тактике, аналитике и переговорным техникам – все то, что необходимо категорийному менеджеру каждый день в его работе. Каждый блок подкреплен практическими заданиями и разбором кейсов и примеров. Участники разбирают свой собственный ассортимент.

Слушатели учатся стратегически мыслить, видеть свою работу как часть работы общего бизнес-механизма, понимать всю силу использования своих инструментов.

Изучая тактический блок, слушатели видят алгоритм построения ассортимента и последовательность принятия ежедневных решений о развитии вверенных им категорий, брендов, поставщиков. Мы говорим о том, что ассортимент многогранен и все его показатели (оборачиваемость, маржинальность и т.д.) связаны между собой. Участники понимают, какие именно данные нужны при принятии решений о вводе и выводе товаров в ассортименте.

Изучая управление поставщиками, мы говорим о методике выбора поставщиков и о важнейшем (и часто единственном) инструменте управления поставщиками – о переговорах.  Как правильно себя вести, какую переговорную стратегию выбрать, нужно ли уступать или напротив, придерживаться жесткой политики – эти решения слушатели учатся принимать во время деловых игр и практикуясь в анализе видеофрагментов.

Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Я – категорийный менеджер или Курс для категорийного менеджера и закупщика

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Бузукова Екатерина
Бузукова Екатерина

Статус: Тренер-VIP

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

-0.15

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги