Цели программы:

• Повысить профессиональный уровень продавцов-консультантов
• Дать участникам навыки и знания для повышения результативности продаж
• Развить коммуникативную гибкость участников

1. Принцип «Ориентация на покупателя».

• Эмоциональный настрой продавца: позитивное мышление, положительные эмоции, улыбка, открытость.
• «Треугольник успеха» продавца: вера в себя, вера в продукт, вера в компанию.
• Категорирование клиентов.
• Как перевести Посетителя в Покупателя и сделать его Приверженцем товара.

2. Установление контакта с покупателем.

• Виды покупок: закрытая, открытая, импульсивная. Стратегии поведения продавца.
• Как и когда начать разговор.
• Приветствие: единый стандарт компании.
• Как определить тип покупателя и выбрать соответствующее поведение.
• Как создать атмосферу доверия и доброжелательности: эффективное использование голоса, интонации, лексики. Язык тела, мимики и жестов.

3. Эффективное выявление потребности покупателя.

• Как определить потребность покупателя.
• Как вовлечь покупателя в разговор.
• Техники вопросов и навык эффективного слушания.
• Структура выявления потребности. «Воронка» принятия решения.
• Как одновременно обслуживать нескольких покупателей.

4. Демонстрация товара - умение продать «выгоды».

• Приемы выбора продукта, времени и способа его представления.
• Основные принципы выгодной презентации товара.
• Эффективная аргументация словами покупателя.
• Как продавать сопутствующие товары. Расширение предложения.

5. Работа с сомнениями и возражениями покупателя.

• Основные источники возражений.
• Как предотвратить возражение еще до его появления
• Как работать с возражениями. «Айкидо возражений».
• Методы разговора о конкурентах с покупателем.
• Составление списка типичных возражений и определение способов их обработки.
• Алгоритмы работы с «трудными» покупателями. Техники «подключения».
• Как предотвратить и разрешить конфликт.

6. Завершение продажи.

• Сигналы готовности к покупке.
• Способы содействия и завершения продажи.
• Закон «последних 3 минут». Формирование лояльности покупателя.

7. Управление стрессом.

• Приемы преодоления усталости.
• Быстрое восстановление работоспособности.
• Поддержание рабочего настроя.

8. Подведение итогов тренинга.

• Систематизация полученных знаний и навыков на тренинге.
• Составление участниками индивидуальных рабочих планов на следующий месяц для закрепления материала и встраивания полученных навыков в работу.