Цель тренинга: осознание собственной позиции как продавца консультанта, осознание этапов продаж, и выбор подходящих инструментов влияния для каждого этапа, анализ своего привычного поведения при взаимодействии с клиентом, создание нового поведения при взаимодействии с клиентом.

1. Стратегия взаимоотношений. Как выстроить ее эффективно.

• Как делают покупки мужчины и женщины?
• Особенности покупательского поведения. И как мы можем это использовать
• Наш клиент – кто он? Чего он хочет? Его потребности
• Мотивы, ценности, потребности. Как это использовать
• Мотив власти и его ключевые ценности: Влияние, способность вызывать эмоции, контроль, престиж

2.Как быть первыми в 2006 году?

• Клиентоориентированный и товароориентированный подход в продажах
• Повышение сервисного обслуживания – цивилизованный способ сделать клиентов лояльными
• Лестница клиентов. Принцип Парето. Как при меньших затратах достигать большего результата

3. Продажи как система

• Классическая схема продаж
• Этапы продаж. Продажа как бизнес – процесс
• Три стартовые ситуации в продажах
• Клиент идет на контакт (коммуникация)
• Клиент запрашивает информацию
• Клиент блокирует все действия продавца («Сам»)
• Матрица продаж
• Типы клиентов: доминирующие, социальные, зависимые, скептики
• Экспресс диагностика типов клиентов. Особенности вступления в контакт с каждым типом клиента

4.Приемы вступление в контакт.

• Вопросы. Критерии правильно сформулированных вопросов
• Для какого типа клиентов работают вопросы

Приемы присоединения:

• назвать товар, назвать основную характеристику товара
• предложить альтернативу
• присоединение к мифу
• констатировать факт, задать эталон
• включить в действие (отдать товар в руки)

5. Как выявить потребности клиента.

• Типы вопросов
• Техники выяснения критериев покупки
• Приемы управления диалогом - Активное слушание
• Невербальные сигналы от клиента как маркеры потребностей

6. Что предложить, как предлагать.

• Презентация товара. Техника «язык пользы»
• Техника «опора на ключевые слова клиента»

9. Как работать с возражениями.

• Психологическая природа критики
• Ошибки продавца при работе с критикой (оправдание, контратака, игнорирование)
• Правила и техника работы с критикой клиента. (Комплимент, согласие, вопрос)

10. Завершение сделки.

• Как завершать диалог и влиять на принятие решения клиентом о покупке
• Как прощаться с клиентом, чтобы формировать постоянную клиентуру

11. Принципы и техника совершения допродажи.

• Классическая и неклассическая допродажа
• Составление карты допродаж