Цели тренинга:

• Дать участникам специальную модель продаж в рознице и отработать навыки ее применения
• Развить гибкость в коммуникации с Покупателем
• Научить продавцов создавать хорошее впечатление и формировать лояльность Покупателя к торговой точке и компании в целом
• Научить владеть своим эмоциональным состоянием

1. Принцип «ориентация на Покупателя».

• Атмосфера торговой точки и качество обслуживания как основные факторы, влияющие на покупательское решение
• Продавец как
• Виды покупок: закрытая, открытая, импульсивная. Стратегии поведения продавца
• Эмоциональный настрой продавца: позитивное мышление, положительные эмоции, улыбка, открытость
• «Треугольник успеха» продавца: вера в себя, вера в продукт, вера в компанию
• Категории Клиентов. Модель 6П
• Как перевести Посетителя в Покупателя и сделать его Приверженцем магазина

2. Установление контакта с Покупателем.

• Как и когда начать разговор
• Приветствие: единый стандарт компании
• Как определить тип Покупателя и выбрать соответствующее поведение
• Как создать атмосферу доверия и доброжелательности: эффективное использование голоса, интонации лексики. Язык тела, мимики и жестов
• Особенности обслуживания покупательской пары

3. Эффективное выявление потребности Покупателя.

• Как определить потребность Покупателя
• Как вовлечь Покупателя в разговор
• Техники вопросов и навыки эффективного слушания
• Структура выявления потребности. «Воронка» принятия решения
• Как одновременно обслуживать нескольких Покупателей

4. Демонстрация товара - умение продать «выгоды».

• Приемы выбора продукта, времени и способа его представления
• Основные принципы выгодной презентации товара
• Эффективная аргументация словами Покупателя
• Как продавать сопутствующие товары. Расширение предложения

5. Работа с сомнениями и возражениями покупателя.

• Основные источники возражений. 10 типичных возражений в Вашем магазине
• Как предотвратить возражение еще до его появления
• Как работать с возражениями. «Айкидо возражений»
• Методы разговора о конкурентах с Покупателем
• Алгоритмы работы с «Трудными Покупателями». Техники «подключения»
• Как предотвратить и разрешить конфликт за прилавком

6. Завершение продажи.

• Сигналы готовности к покупке
• Способы стимулирования Покупателя к принятию решения
• Способы содействия и завершения продажи
• Закон «последних 3 минут». Формирование лояльности Покупателя

7. Управление стрессом.

• Приемы преодоления усталости
• Быстрое восстановление работоспособности
• Поддержание рабочего настроя

8. Основы мерчандайзинга. Теория и практика «немой продажи».

• Основные принципы и правила мерчандайзинга
• Основные типы клиентов и точек продажи
• Как оптимально разместить товары, ценники, рекламную информацию