Цели

• • Формирование установки на сопровождение корпоративного клиента как основу успешных продаж
• • Изучение структуры и ролей Центра Закупки
• • Отработка навыков сопровождения и убеждения корпоративного клиента
  

Особенности работы с корпоративным клиентом

• • структура корпоративного клиента (состав и роли Центра Закупки)
• • особенности потребностей корпоративного клиента
• • особенности аргументации для разных «фигур» Центра Закупки
• • развитие отношений с корпоративным клиентом

Техника убеждения

• • принципы воздействия на принятие решения клиентом
• • «язык пользы» для клиента как инструмент аргументации (представление преимуществ и выгод с опорой на потребности клиента)
• • специфика аргументирования цены

Работа с возражениями

• • Типы возражений и сопротивлений, стоящих за возражениями
• • Принципы работы с возражениями
• • Использование возражений партнера для выявления его заинтересованности
• • Принцип «психологического айкидо»
• • Техника нейтрализации
• • Алгоритм ответа на возражения