Цели программы:

• Обучить участников эффективным технологиям продаж В2В
• Дать новые инструменты и методы работы с клиентами для повышения эффективности продаж
• Развить гибкость в коммуникации, как с новыми, так и имеющимися клиентами на разных этапах взаимодействия

1. Специфика продаж В2В.

• Активный подход к продажам. Важность активных действий для увеличения результативности продаж
• Требования к продавцу В2В. Влияние личных взглядов и установок продавцов на результат продажи
• Уверенность как составляющая успешной продажи. «Треугольник успеха» в продажах В2В

2. Привлечение новых клиентов.

• Каналы поиска оптовых клиентов
• Методы коммуникации с потенциальными клиентами
• Сбор необходимой информации о клиенте на этапе подготовки к звонку
• Структура «холодных звонков». Проход через секретаря
• Возможные сценарии холодных звонков
• Действия менеджера при каждом из сценариев:
• «Клиент заинтересован»
• «Клиент задает неудобные вопросы»
• «Клиент отказывает или возражает»
• Способы назначения личной встречи

3. Проведение переговоров при личной встрече.

• Подготовка к встрече. Постановка целей
• Составление коммерческого предложения. На чем основано коммерческое предложение
• Структура начала встречи. Создание первого благоприятного впечатления
• Как настроить клиента на конструктивный диалог. Общение «на равных» с клиентом
• Вопросы для выяснения ситуации клиента и формирования потребностей
• Презентация выгод сотрудничества согласно критериям клиента

4. Работа с возражениями и сомнениями клиентов.

• Причины возникновения возражений.
• Истинные и ложные возражения. Как определить, что скрывается за возражениями клиента.
• Основная техника работы с возражениями клиентов «Да …и». Способы ухода от возражений.
• Техника постановки вопросов при работе с возражениями.
• Формы обработки возражений:
• «Предъявление трех причин»
• «Подмена возражений»
• «Китайское меню»
• «Бумеранг»
• «Обобщения и обращение к деталям при обработке возражений»

5. Аргументация при работе с возражениями.

• Обоснование цены с опорой на критерии принятия решения клиента.
• Методы аргументации своего предложения:
• «Факты говорят о другом».
• «Метод сравнений».
• «Метод примеров».
• «Метод за и против».
• «Метод вопросов Сократа».
• Аргументация с опорой на индивидуальные особенности клиента.

6. Заключение сделки и создание дальнейших договоренностей.

• Определение момента готовности клиента к заключению сделки.
• Основные способы заключения сделки и их эффективное применение.
• Планирование дальнейших действий совместно с клиентом.
• Структура завершения переговоров.

7. Особенности работы с уже имеющимися клиентами компании.

• Принципы ведения клиента с целью поддержания и развития взаимоотношений.
• Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с клиентами. Способы укрепления взаимоотношений.
• Способы информирования клиентов о новых продуктах, услугах или акциях компании.