Программа корпоративного обучения

Профессиональная продажа Услуг: особенности и секреты

№2041

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор
Процесс продажи услуг занимает гораздо больше времени, чем процесс продажи товара. Именно поэтому в продажах услуг играет большую роль человеческий фактор. Важно умение продавца правильно позиционировать услуги, которые он продает, преподнести их ценность клиенту. Данная программа покажет участникам принципиальные отличия и научит особенностям работы в области продаж услуг и продаж товаров.
Целевая аудитория семинара
Менеджеры по продаже услуг: страховых, банковских, консалтинговых, салонных, туристических и других; сотрудники, в функции которых входит оказание услуг клиентам.
Подробная программа
Особенности продажи услуг
  • Характеристика услуг
  • Виды услуг: страховые, банковские, финансово-аудиторские, юридические, консалтинговые, бизнес-обучение, туристические, выставочные, рекламные и другие
  • Особенности продажи различных услуг
Каналы привлечения клиентов
  • Активные и пассивные каналы привлечения клиентов
  • Пассивные каналы привлечения клиентов: входящие звонки, заявки с сайта, рекомендации и другие
  • Активные каналы привлечения клиентов: телемаркетинг или "холодный" звонок, работа на выставках, другие виды активных продаж
  • Особенности и преимущества каналов для продвижения различных видов услуг
  • Каналы привлечения и особенности их применение для различных целевых групп клиентов
Базовая подготовка к продаже
  • Компания – Продавец – Покупатель
  • Компетенции личностные, профессиональные и корпоративные продавцов услуги
  • Компетенция "Вовлеченность" и почему она так важна для продавца
  • Миссия продавца
  • Понять – Принять – Верить
  • Корпоративная идеология и клиентоориентированная концепция продаж
Содержательная подготовка к продаже
  • SWOT-анализ продуктовой линейки компании
  • Формирование конкурентных преимуществ "продукта" компании
  • Чем мы лучше конкурентов
  • Почему клиенты должны выбрать наш продукт
  • Преимущества продукта компании для различных клиентских групп
Психологическая подготовка к продаже
  • Значение позитивного настроя в успехе продаж
  • Стресс и его влияние на позитивное восприятие
  • Простые способы создания хорошего настроения
  • Уверенность в себе – основа успеха
  • Тест на уверенность
Планирование продажи
  • Основы планирования по Франклину
  • Принципы постановки целей
  • Какие бывают цели у продавцов
  • Формирование задач или шаги на пути к цели
  • Разработка индивидуального плана работы
  • Планы по активностям. Какие они бывают
  • Что нужно сделать, чтобы достичь цели
  • Разработка критериев эффективности и как понять, что мы на верном пути
Консультация по телефону
  • Телефонный имидж компании и стандарты работы продавца
  • Конгруэнтность или три кита эффективных коммуникаций
  • Требования делового этикета и особенности телефонных коммуникаций
  • Информирование или презентация. Что ждет клиент, звоня в компанию
  • Типы клиентов и особенности взаимодействия с ними
Телемаркетинг - активный способ привлечения клиентов
  • Особенности "холодного звонка"
  • Плюсы и минусы телефонного контакта
  • Как преодолеть нежелание звонить незнакомым людям?
  • Какие существуют "телефонные страхи" у сотрудников
  • Что можно с этим делать? Техника преодоления барьера перед "холодным" звонком
  • Этапы холодного звонка
  • Особенности телефонных коммуникаций
  • Как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) или агентов влияния (АВ)
  • Преодоление барьеров и разработка сценариев звонка
  • Работа с возражениями по телефону. Определение вариантов типичных возражений
  • Формирование копилки аргументов
  • Учимся отвечать на разные типы возражений клиентов
  • Завершение переговорного процесса
  • Анализ качества телефонного контакта
Переговорный процесс в продажах
  • Переговоры, как этап продаж
  • Виды и этапы переговоров
  • Подготовка к переговорам. От стратегии продажи к стратегии партнерства
  • Понятие "клиентоориентированность" в переговорном процессе
  • План встречи и типы сценариев переговоров
  • Переговоры и составляющие процесса общения
  • Инструменты создания доверительной атмосферы взаимодействия
  • Диагностика мотивов и потребностей клиентов
  • Техники эффективных переговоров
  • Техника обратной связи
  • Механизм принятия решения клиентом
Трудные переговоры
  • Причины возникновения сложных ситуаций в переговорах
  • "Люди никогда не будут спорить с вами, если вы никогда не делаете их неправыми"
  • Приемы бесконфликтного общения и реагирования на агрессию
  • Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Модель Томаса-Килманна
Завершение переговоров
  • Варианты завершение контакта: договор, повторная встреча, отсрочка, отказ
  • Поводы для повторного обращения
  • Анализ проведенной встречи: работа над ошибками и формирование копилки успеха
Послепродажное обслуживание
  • Оценка качества предоставленных услуг и степени удовлетворенности клиентом
  • Развитие взаимоотношений
  • Как оценить степень лояльности клиента
  • Программы развития взаимоотношений с клиентом
Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Профессиональная продажа Услуг: особенности и секреты

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Проскура Елена Сергеевна
Проскура Елена

Статус: Тренер-VIP

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

47.53

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги