Цель тренинга

Почему этому необходимо учиться?

• Многие специалисты салонов являются отличными мастерами в своей области. И не могут продать свою услугу клиентам.
• Многие косметологи отлично знают, как надо продавать. И не делают!
• Многие специалисты довольствуются той небольшой частью сделок, инициатором которых является клиент. Они просто ждут, когда клиент сам позвонит и сам себе продаст. Это не самый лучший подход, их средние потери при этом — 60% от возможных продаж.
• Есть мнение, что продавцом необходимо родиться. Это миф. На самом деле существуют простые, эффективные и передаваемые технологии, позволяющие значительно повысить собственную эффективность.

Предпродажная подготовка

• Ключевые преимущества Вашего предложения
• Планирование клиента
• Планирование возможности
• Планирование встречи

Здравый смысл при сложной продаже

• Как заставить покупателя говорить?
• Чего боится покупатель услуги?
• Чего ждет покупатель услуги?
• Типовые ошибки при продаже услуг
• Техника холодных звонков как фундамент расширения клиентской базы

Четыре стадии встречи и их задачи

• Начало встречи
• Исследование
• Демонстрация возможностей
• Получение обязательства

Потребности покупателя

• Потребности — явные и скрытые
• Развиваем потребности покупателя
• Уравнение ценности и крупная продажа

Демонстрация возможностей

• Характеристики, преимущества, выгоды — составляем речевые модули
• Предотвращение возражений

Алгоритмы презентации

• Цели и задачи презентации. Программа подготовки.
• Методы преодоления волнения.
• Первый очный контакт с клиентом
• Разделы презентации.
• Особенности работы с постоянными клиентами

Подробнее о работе с возражениями

• Алгоритм реакции на возражения
• Техники работы с основными сопротивлениями:
• сопротивление цене («У вас слишком дорого»)
• сопротивление изменениям («Спасибо, нас все устраивает»)
• сопротивление коммерческому предложению («Нет, данный товар нам не нужен»)
• сопротивление негативного опыта («В прошлый раз вы нас так подвели…»)
• сопротивление эмоционального характера («Нет, просто не буду работать с вами. И все!»)
• Дебиторская задолженность
• Реакция на демпинг

Завершение переговоров.

• Барьер нерешительности
• Эмоциональные толчки