Хорошо подготовленные и обученные специалисты по продажам уверенно владеют навыками взаимодействия с клиентами и не забывают о прибыли собственной компании. Данная программа позволяет выработать единые стандарты продаж, и подтянуть до этого уровня каждого сотрудника.

Цель программы:

• Развитие участниками программы навыков продаж услуг в секторе B2B.
• Умение оперативно определять, чем могут быть полезны клиенту услуги компании.
• Повышение эффективности и результативности работы специалистов.

Тренинг построен на материалах и кейсах клиента, учитывает уровень подготовки специалистов, типовое поведение клиентов и уникальность (ценность) компании для потребителей данных услуг.

Что такое активные продажи услуг в секторе b2b.

• Особенность продажи услуг.
• Идеальный продавец услуг.
• Цена и ценность услуги.
• Тройственная модель продажи.

Холодные звонки.

• Особенности «холодных» звонков.
• Цель холодного звонка, преодоление страха работы по холодным звонкам.
• Эффективный алгоритм холодного звонка.
• Что не следует говорить (делать) при общении по телефону.

Коммуникативные навыки общения по телефону

• Умение слушать.
• Умение говорить.
• Умение задавать вопросы.
• Фиксация информации.
• Организация рабочего пространства при работе на телефоне.

Осуществление первого контакта.

• Выбор контактного лица в компании-клиенте.
• Как выйти на нужных людей компании клиента.
• Преодоление секретарского барьера.
• Целевая информация для разных лиц компании клиента (коммерческая, эксплуатационная, имиджевая, проч.).
• Способы вхождения в контакт, говорим на языке клиента.
• Как мотивировать собеседника к диалогу.

Определение и подтверждение потребностей клиента.

• Выяснение текущей ситуации клиента.
• Определение основных задач.
• Нахождение ключевой проблемы клиента.
• Формирование предложения клиенту.

Презентация информационных услуг.

• Общие правила презентации.
• Формула ВИЖУД.
• Принцип СВ («свойства-выгоды»).
• Что не рекомендуется делать в ходе презентации.

Работа с возражениями.

• Как избежать возражений.
• Природа и конструкция возражения.
• Распределение возражений по типам.
• Виды возражений по цене.
• Профилактика возражений.
• Методики преодоления возражений.

Оформление заявки, заказа, развитие сотрудничества.