Задача сотрудников отделов продаж – превратить все усилия компании в конкретные финансовые результаты. Поэтому знания и умения общаться с клиентами и грамотно разбираться в экономике сделок - крайне важны.

Программа основана на канонических этапах продаж, но с учётом реальных ситуаций, как при продвижении различных товаров, так и сопутствующих услуг.

Приёмы и методы продаж, разбираемые на тренинге, опираются на личный 19-летний опыт работы автора. Программа полезна как для начинающих, так и для опытных специалистов.

Цель тренинга:

• Освоение навыков эффективной работы с клиентами в секторе B2B.
• Научить участников тренинга использовать все имеющиеся ресурсы для поиска клиентов, открытия и «дожимания» сделок.
• Повысить уверенность в работе.

В результате обучения участники тренинга получат:

• Представление о клиенториентрованности в работе, как работать на стабильный результат.
• Избавятся от мифов и заблуждений об эффективных продажах.
• Уверенность взаимодействия с клиентами в стандартных и сложных ситуациях.
• Навык выяснения реальных потребностей клиента.
• Умение определять наиболее взаимовыгодный формат сотрудничества.
• Навык устранения возражений.
• Умение проводить «продающие» презентации при встречах и по телефону.

Коммуникативные навыки работы с клиентами*.

• Невербальное общение - о чём важном не говорит собеседник.
• Активное слушание – источник информации.
• Правильные вопросы - успех переговорного процесса.
• Приёмы убедительной речи.

Особенности продаж по телефону*.

• Плюсы и минусы работы на телефоне.
• Общий телефонный этикет.
• Особенности «холодных» звонков.
• Преодоление страха работы по холодным звонкам.
• Преодоление секретарского барьера.
• Как выйти на нужного человека в компании клиента.
• Что не следует говорить (делать) при общении по телефону.

Осуществление первого контакта.

• Выбор контактного лица в компании-клиенте.
• Способы вхождения в контакт.
• Как мотивировать клиента к диалогу.
• Говорим на языке клиента.

Определение и подтверждение потребностей клиента.

• Выяснение текущей ситуации клиента.
• Определение основных проблем.
• Нахождение ключевой проблемы клиента.
• Формирование предложения.

Презентация как этап продажи*.

• Общие правила презентации.
• Формула ВИЖУД.
• Принцип СВ («свойства-выгоды»).
• Подводные камни в проведении презентации.

Работа с возражениями*.

• Как избежать возражений.
• Природа и конструкция возражения.
• Распределение возражений по типам.
• Виды возражений по цене.
• Профилактика возражений.
• Методики преодоления возражений.

Оформление сделки, вторичные продажи.

* Блоки, где предусмотрена отработка навыков с помощью видеокамеры.

При составлении программы учитывается актуальность тех или иных блоков для конкретной компании. Во всех случаях блоки наполняются примерами из рабочих ситуаций клиента.