Программа корпоративного обучения

Активные продажи

№1354

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор

Цели программы:

  • Отработать с участниками эффективную модель продажи, основанную на стратегии «проталкивания» товара / услуги.
  • Дать участникам инструменты ведения переговоров на каждом этапе продаж.
  • Усилить у участников уверенность в переговорах, развить поведенческую гибкость и психологическую устойчивость, влияющие на результативность продаж.

Участие в тренинге даст возможность участникам:

  • Провести самодиагностику и определить личные зоны развития для повышения результатов в продажах.
  • Отработать схему для привлечения новых клиентов.
  • Научиться быстро выяснять ситуацию и критерии принятия клиентом решения о покупке.
  • Презентовать условия сотрудничества с компанией на языке выгод для клиента.
  • Эффективно отвечать на различные типы возражений и работать с сомнениями клиента, как в «холодном звонке» так и при персональной встрече.
  • Контролировать ход переговоров, понимая, что стоит за поведением клиента.
  • Распознавать манипуляции клиентов и противостоять им.
  • Профессионально завершать процесс переговоров и создавать четкие договоренности о дальнейших действиях.
  • Повысить уверенность в себе при ведении переговоров
Целевая аудитория семинара
Менеджеры по активным продажам, старшие менеджеры и супервайзеры отделов продаж, руководители отделов продаж.
Подробная программа

1. Стратегия результативной продажи.

  • Стратегия «проталкивания» товара / услуги и стратегия «привлечения потребителя» к товару / услуге. Основные отличия и роль специалиста по продаже при каждой стратегии.
  • Необходимые качества и навыки специалиста для успешной реализации стратегии «проталкивания» товара.
  • «Проактивность» как базовый навык для успешных продаж. Готовность к активным действиям и умение «искать возможности» в любой ситуации.
  • Уверенность как составляющая успешной продажи. «Треугольник успеха».

2. Привлечение новых клиентов. Первый контакт с клиентом.

  • Методы коммуникации с потенциальными клиентами
  • Сбор необходимой информации о клиенте на этапе подготовки к звонку
  • Структура «холодных звонков».
  • Проход через секретаря
  • Возможные сценарии холодных звонков:
    • «Клиент заинтересован»
    • «Клиент задает неудобные вопросы»
    • «Клиент отказывает или возражает»
  • Действия специалиста при каждом из сценариев. Как добиться встречи с клиентом
  • Определение наиболее распространённых форм отказов / возражений и составление оптимальных вариантов ответов на них

3. Персональная встреча с клиентом с целью продажи.

  • Подготовка ко встрече.
  • Оси переговоров. Определение целей по своим условиям сотрудничества: максимум, оптимум и минимум. Поиск вариантов для торгов.
  • Структура начала встречи. Поведенческие признаки уверенности. Невербальные компоненты (поза, походка, осанка, голос) уверенного поведения.
  • Как настроить клиента на конструктивный диалог. Общение «на равных» с клиентом.
  • Вопросы для выяснения ситуации и формирования потребностей. Как узнать, по каким критериям клиент выбирает услугу / товар.
  • Презентация выгод своего предложения согласно критериям клиента. Составление «портфеля плюсов» компании и товаров / услуг.

4. Работа с возражениями и сомнениями клиентов.

  • Причины возникновения возражений
  • Истинные и ложные возражения. Как определить, что скрывается за возражениями клиента
  • Основная техника работы с возражениями клиентов «Да …и». Способы ухода от возражений
  • Техника постановки вопросов при работе с возражениями
  • Формы обработки возражений:
    • «Предъявление трех причин».
    • «Подмена возражений».
    • «Китайское меню».
    • «Бумеранг».
    • «Обобщения и обращение к деталям при обработке возражений».

5. Аргументация при работе с возражениями.

  • Обоснование цены с опорой на критерии принятия решения клиента.
  • Методы аргументации своего предложения:
    • «Факты говорят о другом»
    • «Метод примеров»
    • «Метод за и против»
  • Аргументация выгод с опорой на индивидуальные особенности клиента

6. Противостояние манипуляциям клиента.

  • Скрытая силовая борьба. Виды манипуляций в переговорах:
    • «Манипуляции давления».
    • «Дипломатические манипуляции».
    • «Манипуляции с привлечением третей стороны».
  • Способы реагирования и противодействие манипуляциям

7. Заключение сделки и создание дальнейших договоренностей.

  • Основные способы заключения сделки и их эффективное применение

8. Подведение итогов тренинга.

  • Систематизация полученных знаний и навыков
  • Составление индивидуального рабочего плана для закрепления материала: Карта роста и развития в продажах
Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Активные продажи

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Сысоева Алена Петровна
Сысоева Алена

Статус: Тренер

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

21.98

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги