Программа корпоративного обучения

Продажи для торговых представителей

№1360

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор

Цель программы:

Повысить эффективность работы торговых представителей с клиентами компании.

Задачи программы:

  • Дать участникам модель работы с клиентами, направленную на выстраивание долгосрочных отношений.
  • Отработать навыки эффективной работы с клиентами.
  • Развить гибкость в коммуникации с клиентом.
Целевая аудитория семинара
Торговые представители
Подробная программа

1. Основные принципы работы торговых представителей.

  • Значение личных взглядов и установок при работе торговых представителей
  • Позитивное мышление в продажах
  • «Треугольник успеха» в продажах. Уверенность торгового представителя, как составляющая успешной продажи
  • Стандарты качественного обслуживания клиентов. Ключевые законы клиенто-ориентации в работе торгового представителя
  • Важность системного подхода в работе. Зоны ответственности торгового представителя
  • 7 этапов работы торгового представителя для достижения результатов

2. Планирование результативных продаж.

  • Способы постановки целей продаж. 5 принципов для эффективного достижения целей
  • Подготовка к визиту в торговую точку
  • Полевые визиты. Особенности первого посещения клиента
  • Планирование маршрутов и ведение карточек клиента
  • Категории торговых точек и выбор взаимодействия с каждой из категорий
  • Способы и методика сбора информации о клиентах
  • Ведение клиентской базы

3. Установление доверительных отношений с клиентом как основа успешных продаж.

  • Осмотр и оценка торговой точки
  • Способы создания первого благоприятного впечатления при входе в торговую точку
  • Эффективная презентация себя и компании в начале разговора с клиентом. Прием «small talk»
  • Использование техник «присоединения» и «ведения» клиента
  • Способы определения лиц, принимающих решение, и лиц, влияющих на решение
  • Применение техник быстрого определения типа клиента и нюансы взаимодействия с каждым из типов

4. Эффективное выявление потребностей клиента.

  • Структура ведения переговоров торговыми представителями при выяснении потребностей клиента. Технология «воронка принятия решения»
  • Использование различных типов вопросов в переговорах с клиентом. Какие вопросы следует задать клиенту, чтобы выяснить его потребность
  • Структура разговора с клиентом, которая позволяет формировать потребность клиента в продукте
  • Применение навыка активного слушания в процессе разговора
  • Определение стратегии и критериев заключения сделки, важных для клиента

5. Успешная презентация продуктов компании.

  • Составляющие успешной презентации продуктов
  • Как правильно презентовать клиенту преимущества и выгоды работы с компанией
  • Использование стратегии и критериев принятия решения клиента в презентации
  • Как повысить ценность товара в глазах клиента
  • Эффективная презентация клиенту возможных дополнительных условий: скидки, льготы, акции и т.д.
  • Техники переговоров для расширения заказа клиента

6. Работа с возражениями.

  • Типы возражений. Техники работы с возражениями
  • Техники ухода от возражений клиента
  • Проработка наиболее типичных возражений со стороны клиентов компании
  • Техники аргументации при работе с возражениями. Как клиенту донести выгоды
  • Использование конкурентных преимуществ компании для усиления аргументации
  • 5 основных правил успешных переговоров с должниками
  • Эмоциональное состояние торговых представителей во время работы с возражениями клиентов
  • Работа в конфликтной ситуации: как перевести спор в конструктивное русло?
  • Схема работы торговых представителей с жалобами, претензиями, рекламациями
  • Переговоры по цене. Основные техники торга

7. Завершение визита.

  • Определение момента готовности клиента к завершению сделки
  • Основные способы завершения сделки и их соответствующее применение
  • Планирование дальнейших действий совместно с клиентом
  • Техники создания четких договоренностей о выкладке товаров и размещения POS-материалов
  • Как закрепить позитивное впечатление от контакта. Закон «последних 3 минут» общения с клиентом
  • Анализ визита. Постановка целей на следующий визит
  • Работа с торговых представителей с документами

8. Особенности работы торгового представителя с уже имеющимися клиентами компании.

  • Принципы ведения клиента с целью поддержания и развития взаимоотношений
  • Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с клиентами. Способы укрепления взаимоотношений
  • Анализ и оценка имеющихся ресурсов компании. Использование данной информации для развитиявзаимоотношений
  • Способы информирования клиентов о новых продуктах, услугах или акциях компании
  • Тактики работы торговых представителей с разными типами клиентов

9. Основные принципы работы с клиентами по телефону.

  • Основные правила телефонного общения с клиентами
  • Структура и цели первого звонка клиенту. Как можно заинтересовать клиента по телефону
  • Способы ухода от обсуждения с клиентом финансовых условий и ассортимента по телефону и назначения личной встречи
  • Использование телефонных разговоров для поддержания долгосрочных отношений с клиентами

9. Основы мерчандайзинга.

  • Принципы мерчандайзинга
  • Виды покупок. Способы влияния на увеличение импульсных покупок покупателей
  • Эффективное использование помещения магазина. Способы привлечения внимания покупателей
  • Эффективное размещение товаров. Правила выкладки для увеличения результатов продаж
  • Использование рекламных материалов (POS-материалы)
  • Распределение рекламных материалов в зависимости от их функции: информирование, привлечение внимания, ориентирование покупателей
  • Особенности ведения переговоров с клиентами по вопросам мерчандайзинга

10. Работа с дебиторской задолженностью.

  • Способы выстраивания отношений с клиентами для профилактики появления дебиторской задолженности
  • Эффективное использование документации на разных этапах реализации заказа
  • Основные методы работы с должниками
  • Технологии переговоров по возврату дебиторской задолженности
  • Способы ухода от манипуляций клиента. Работа с типичными отговорками должников
Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Продажи для торговых представителей

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Сысоева Алена Петровна
Сысоева Алена

Статус: Тренер

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

22.43

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги