Программа корпоративного обучения
Продажи для торговых представителей
Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!
Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU
-
Продолжительность
3 дня -
Топ
100
-
-
Скидка: 5%
О программе
-
-
Поделиться с друзьями
- Обзор
-
Цель программы:
Повысить эффективность работы торговых представителей с клиентами компании.
Задачи программы:
- Дать участникам модель работы с клиентами, направленную на выстраивание долгосрочных отношений.
- Отработать навыки эффективной работы с клиентами.
- Развить гибкость в коммуникации с клиентом.
- Целевая аудитория семинара
-
Торговые представители
- Подробная программа
-
1. Основные принципы работы торговых представителей.
- Значение личных взглядов и установок при работе торговых представителей
- Позитивное мышление в продажах
- «Треугольник успеха» в продажах. Уверенность торгового представителя, как составляющая успешной продажи
- Стандарты качественного обслуживания клиентов. Ключевые законы клиенто-ориентации в работе торгового представителя
- Важность системного подхода в работе. Зоны ответственности торгового представителя
- 7 этапов работы торгового представителя для достижения результатов
2. Планирование результативных продаж.
- Способы постановки целей продаж. 5 принципов для эффективного достижения целей
- Подготовка к визиту в торговую точку
- Полевые визиты. Особенности первого посещения клиента
- Планирование маршрутов и ведение карточек клиента
- Категории торговых точек и выбор взаимодействия с каждой из категорий
- Способы и методика сбора информации о клиентах
- Ведение клиентской базы
3. Установление доверительных отношений с клиентом как основа успешных продаж.
- Осмотр и оценка торговой точки
- Способы создания первого благоприятного впечатления при входе в торговую точку
- Эффективная презентация себя и компании в начале разговора с клиентом. Прием «small talk»
- Использование техник «присоединения» и «ведения» клиента
- Способы определения лиц, принимающих решение, и лиц, влияющих на решение
- Применение техник быстрого определения типа клиента и нюансы взаимодействия с каждым из типов
4. Эффективное выявление потребностей клиента.
- Структура ведения переговоров торговыми представителями при выяснении потребностей клиента. Технология «воронка принятия решения»
- Использование различных типов вопросов в переговорах с клиентом. Какие вопросы следует задать клиенту, чтобы выяснить его потребность
- Структура разговора с клиентом, которая позволяет формировать потребность клиента в продукте
- Применение навыка активного слушания в процессе разговора
- Определение стратегии и критериев заключения сделки, важных для клиента
5. Успешная презентация продуктов компании.
- Составляющие успешной презентации продуктов
- Как правильно презентовать клиенту преимущества и выгоды работы с компанией
- Использование стратегии и критериев принятия решения клиента в презентации
- Как повысить ценность товара в глазах клиента
- Эффективная презентация клиенту возможных дополнительных условий: скидки, льготы, акции и т.д.
- Техники переговоров для расширения заказа клиента
6. Работа с возражениями.
- Типы возражений. Техники работы с возражениями
- Техники ухода от возражений клиента
- Проработка наиболее типичных возражений со стороны клиентов компании
- Техники аргументации при работе с возражениями. Как клиенту донести выгоды
- Использование конкурентных преимуществ компании для усиления аргументации
- 5 основных правил успешных переговоров с должниками
- Эмоциональное состояние торговых представителей во время работы с возражениями клиентов
- Работа в конфликтной ситуации: как перевести спор в конструктивное русло?
- Схема работы торговых представителей с жалобами, претензиями, рекламациями
- Переговоры по цене. Основные техники торга
7. Завершение визита.
- Определение момента готовности клиента к завершению сделки
- Основные способы завершения сделки и их соответствующее применение
- Планирование дальнейших действий совместно с клиентом
- Техники создания четких договоренностей о выкладке товаров и размещения POS-материалов
- Как закрепить позитивное впечатление от контакта. Закон «последних 3 минут» общения с клиентом
- Анализ визита. Постановка целей на следующий визит
- Работа с торговых представителей с документами
8. Особенности работы торгового представителя с уже имеющимися клиентами компании.
- Принципы ведения клиента с целью поддержания и развития взаимоотношений
- Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с клиентами. Способы укрепления взаимоотношений
- Анализ и оценка имеющихся ресурсов компании. Использование данной информации для развитиявзаимоотношений
- Способы информирования клиентов о новых продуктах, услугах или акциях компании
- Тактики работы торговых представителей с разными типами клиентов
9. Основные принципы работы с клиентами по телефону.
- Основные правила телефонного общения с клиентами
- Структура и цели первого звонка клиенту. Как можно заинтересовать клиента по телефону
- Способы ухода от обсуждения с клиентом финансовых условий и ассортимента по телефону и назначения личной встречи
- Использование телефонных разговоров для поддержания долгосрочных отношений с клиентами
9. Основы мерчандайзинга.
- Принципы мерчандайзинга
- Виды покупок. Способы влияния на увеличение импульсных покупок покупателей
- Эффективное использование помещения магазина. Способы привлечения внимания покупателей
- Эффективное размещение товаров. Правила выкладки для увеличения результатов продаж
- Использование рекламных материалов (POS-материалы)
- Распределение рекламных материалов в зависимости от их функции: информирование, привлечение внимания, ориентирование покупателей
- Особенности ведения переговоров с клиентами по вопросам мерчандайзинга
10. Работа с дебиторской задолженностью.
- Способы выстраивания отношений с клиентами для профилактики появления дебиторской задолженности
- Эффективное использование документации на разных этапах реализации заказа
- Основные методы работы с должниками
- Технологии переговоров по возврату дебиторской задолженности
- Способы ухода от манипуляций клиента. Работа с типичными отговорками должников
Регистрация
Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.
Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.
Отзывы участников
пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ
Заказать программу
Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.