Программа корпоративного обучения

Тренинг для тренеров

№1592

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор

Цель тренинга: овладение практическими навыками подготовки и проведения тренингов в группах численностью до 15 участников

Средства достижения цели

  • Участие в программе как в качестве члена группы, так и в качестве ведущего
  • Освоение техник управления группой и психологической саморегуляции
  • Овладение навыками определения потребностей в обучении
  • Усвоение методики планирования и проведения тренинга
  • Освоение методик управления психологическими изменениями
  • Овладение техниками работы с сопротивлением группы
Результат тренинга: получение навыков, позволяющих самостоятельно провести тренинг продаж и знаний о методике проведения тренингов по другим темам
Целевая аудитория семинара
Специалисты, занимающиеся обучением сотрудников коммерческих организаций, либо планирующие заниматься подобной деятельностью
Подробная программа
Часть 1. Тренинг продаж

Введение в тренинг

  • Самопрезентация участников
  • Определение ожиданий и целей участников, включающая экспресс-диагностику их заявляемых и реальных потребностей
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Модуль 1. Осознание себя как участника процесса продажи и психологическая готовность к этой деятельности

  • Ролевая игра. "Продажа" Цель: диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление "мини-плана" на время работы в группе для каждого участника
  • Индивидуальная работа с дальнейшим обсуждением в группе качеств " идеального продавца"
  • Закрепление основных навыков поведения: демонстрации компетентности, уверенности в себе, дружелюбия

Модуль 2. Подготовка продажи

  • Сбор и обобщение знаний о клиенте (как о фирме, так и о контактном лице)
  • Изучение реальных потребностей клиента
  • Глубокое изучение продукта, его позитивных и негативных свойств
  • Изучение опыта успешных продавцов данного товара\услуги
  • Выработка индивидуального стиля с учетом собственных психологических особенностей

Модуль 3. Установление контакта с клиентом

  • Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
  • Представление
  • Выяснение потребностей клиента и их иерархии
  • Ролевая игра - "Холодный звонок". Цель: отработка приемов установления контакта
  • Способы организации пространства при личной встрече с клиентом

Модуль 4. Презентация товара (услуги)

  • Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
  • Формы представления основного конкурентного преимущества
  • Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
  • Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации
  • Ролевая игра. "Презентация" Цель: создание навыка презентации

Модуль 5. Преодоление возражений и работа с препятствиями

  • Проведения анализа, что в реакции клиента является возражением, а что препятствием для продажи
  • Способы работы с возражениями
  • Система ответов на возражения. Создание "нового обрамления"
  • Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
  • Ролевая игра. "Агрессивный клиент" Цель: отработка навыков преодоления возражений

Модуль 6. Завершение персональной продажи

  • Формулирование окончательного предложения
  • Способы завершения продажи
  • Оформление (письменное или устное) контракта с клиентом
  • Выход из контакта

Модуль 7. Сопровождение клиента после заключения контракта и выстраивание дальнейших деловых отношений

  • Способы стабилизации клиента
  • Отличие отношений при одиночной индивидуальной продаже от долгосрочных деловых отношений
  • Необходимость регулярных контактов с клиентом. Использование сюжетных ходов и поводов

Часть 2 . Методика проведения тренинга

Модуль 1. Основные подходы в работе тренера

  • Личностные качества, необходимые для успешной тренерской работы, психологическая готовность к этой деятельности
  • Постановка целей
  • Управление стрессом
  • Формирование тренерского поведения - умения слушать, открытости, доброжелательности, включенности
  • Ролевая игра - "Начало тренинга ". Цель: отработка приемов установления контакта с членами группы и презентации предстоящей работы

Модуль 2. Принципы работы тренинговой группы

  • Ролевая игра. "Пассивная группа " Цель: выработка приемов повышения активности участников группы время работы в группе для каждого участника
  • Методы выработки творческой позиции участников тренинга
  • Распределение внимания ведущего между участников
  • Приемы создания единого информационного поля

Модуль 3. Использование обратной связи

  • Обратная связь как основной инструмент взаимного влияния участников тренинга
  • Формы обратной связи
  • Признаки, указывающие на необходимость обратной связи (критерии обратной связи)
  • Эмоциональные реакции, возникающие при работе с обратной связью
  • Работа с групповой динамикой и групповой агрессией

Модуль 4. Основные действия (техники) тренера

  • Использование разминок - создание нужного эмоционального климата
  • Инициирование - включение участников в новые действия
  • Рефлексия - организация процесса осмысления происходящего участниками тренинга
  • "Стоп-техника" - определение моментов, когда необходимо прервать действия участников
  • Постановка барьеров - пресечение неэффективного поведения участников группы
  • Принципы формирования малых групп
  • Ролевая игра: "Включение в работу" Цель: выбор и отработка приемов, наиболее эффективных при возникновении эффектов групповой динамики.

Модуль 5. Проектирование ролевой игры

  • Определение того, сколько и каких ролевых игр необходимо, исходя из целей тренинга
  • Выбор темы ролевой игры
  • Алгоритм инструктирования ( участников и наблюдателей)
  • Методы наблюдения за ходом игры со стороны тренера
  • Критерии завершения ролевой игры
  • Варианты обсуждения ролевых игр
  • Использование видеозаписи
  • Ролевая игра: "Проектирование ролевой игры" Цель: освоение основных навыков проведения ролевых игр

Модуль 6. проведение групповой дискуссии

  • Цели, для достижения которых применима групповая дискуссия
  • Выбор темы групповой дискуссии с учетом опыта работы данной группы
  • Оформление и презентация результатов групповой дискуссии
  • Межличностное взаимодействие участников в ходе групповой дискуссии
  • Ролевая игра: "Групповая дискуссия" Цель: овладение навыками ведущего в групповой дискуссии

Модуль 7. Оценка эффективности результатов обучения. Посттренинговая работа.

  • Различные типы изменений, достигаемых в тренинговой работе
  • Способы стабилизации изменений
  • Методы оценки произошедших изменений
  • Виды посттренингового сопровождения

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы "зоны ближайшего развития"
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
  • Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами

Дополнительная информация

  • Каждый участник получает специально подготовленное методическое пособие по программе тренинга и сертификат о прохождении обучения .
Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Тренинг для тренеров

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Осипова Ольга Борисовна
Осипова Ольга

Статус: Тренер

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

6.3

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги