Цель тренинга: овладение практическими навыками подготовки и проведения тренингов в группах численностью до 15 участников

Средства достижения цели

• Участие в программе как в качестве члена группы, так и в качестве ведущего
• Освоение техник управления группой и психологической саморегуляции
• Овладение навыками определения потребностей в обучении
• Усвоение методики планирования и проведения тренинга
• Освоение методик управления психологическими изменениями
• Овладение техниками работы с сопротивлением группы

Часть 1. Тренинг продаж

Введение в тренинг

• Самопрезентация участников
• Определение ожиданий и целей участников, включающая экспресс-диагностику их заявляемых и реальных потребностей
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Модуль 1. Осознание себя как участника процесса продажи и психологическая готовность к этой деятельности

• Ролевая игра. "Продажа" Цель: диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление "мини-плана" на время работы в группе для каждого участника
• Индивидуальная работа с дальнейшим обсуждением в группе качеств " идеального продавца"
• Закрепление основных навыков поведения: демонстрации компетентности, уверенности в себе, дружелюбия

Модуль 2. Подготовка продажи

• Сбор и обобщение знаний о клиенте (как о фирме, так и о контактном лице)
• Изучение реальных потребностей клиента
• Глубокое изучение продукта, его позитивных и негативных свойств
• Изучение опыта успешных продавцов данного товара\услуги
• Выработка индивидуального стиля с учетом собственных психологических особенностей

Модуль 3. Установление контакта с клиентом

• Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
• Представление
• Выяснение потребностей клиента и их иерархии
• Ролевая игра - "Холодный звонок". Цель: отработка приемов установления контакта
• Способы организации пространства при личной встрече с клиентом

Модуль 4. Презентация товара (услуги)

• Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
• Формы представления основного конкурентного преимущества
• Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
• Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации
• Ролевая игра. "Презентация" Цель: создание навыка презентации

Модуль 5. Преодоление возражений и работа с препятствиями

• Проведения анализа, что в реакции клиента является возражением, а что препятствием для продажи
• Способы работы с возражениями
• Система ответов на возражения. Создание "нового обрамления"
• Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
• Ролевая игра. "Агрессивный клиент" Цель: отработка навыков преодоления возражений

Модуль 6. Завершение персональной продажи

• Формулирование окончательного предложения
• Способы завершения продажи
• Оформление (письменное или устное) контракта с клиентом
• Выход из контакта

Модуль 7. Сопровождение клиента после заключения контракта и выстраивание дальнейших деловых отношений

• Способы стабилизации клиента
• Отличие отношений при одиночной индивидуальной продаже от долгосрочных деловых отношений
• Необходимость регулярных контактов с клиентом. Использование сюжетных ходов и поводов

Часть 2 . Методика проведения тренинга

Модуль 1. Основные подходы в работе тренера

• Личностные качества, необходимые для успешной тренерской работы, психологическая готовность к этой деятельности
• Постановка целей
• Управление стрессом
• Формирование тренерского поведения - умения слушать, открытости, доброжелательности, включенности
• Ролевая игра - "Начало тренинга ". Цель: отработка приемов установления контакта с членами группы и презентации предстоящей работы

Модуль 2. Принципы работы тренинговой группы

• Ролевая игра. "Пассивная группа " Цель: выработка приемов повышения активности участников группы время работы в группе для каждого участника
• Методы выработки творческой позиции участников тренинга
• Распределение внимания ведущего между участников
• Приемы создания единого информационного поля

Модуль 3. Использование обратной связи

• Обратная связь как основной инструмент взаимного влияния участников тренинга
• Формы обратной связи
• Признаки, указывающие на необходимость обратной связи (критерии обратной связи)
• Эмоциональные реакции, возникающие при работе с обратной связью
• Работа с групповой динамикой и групповой агрессией

Модуль 4. Основные действия (техники) тренера

• Использование разминок - создание нужного эмоционального климата
• Инициирование - включение участников в новые действия
• Рефлексия - организация процесса осмысления происходящего участниками тренинга
• "Стоп-техника" - определение моментов, когда необходимо прервать действия участников
• Постановка барьеров - пресечение неэффективного поведения участников группы
• Принципы формирования малых групп
• Ролевая игра: "Включение в работу" Цель: выбор и отработка приемов, наиболее эффективных при возникновении эффектов групповой динамики.

Модуль 5. Проектирование ролевой игры

• Определение того, сколько и каких ролевых игр необходимо, исходя из целей тренинга
• Выбор темы ролевой игры
• Алгоритм инструктирования ( участников и наблюдателей)
• Методы наблюдения за ходом игры со стороны тренера
• Критерии завершения ролевой игры
• Варианты обсуждения ролевых игр
• Использование видеозаписи
• Ролевая игра: "Проектирование ролевой игры" Цель: освоение основных навыков проведения ролевых игр

Модуль 6. проведение групповой дискуссии

• Цели, для достижения которых применима групповая дискуссия
• Выбор темы групповой дискуссии с учетом опыта работы данной группы
• Оформление и презентация результатов групповой дискуссии
• Межличностное взаимодействие участников в ходе групповой дискуссии
• Ролевая игра: "Групповая дискуссия" Цель: овладение навыками ведущего в групповой дискуссии

Модуль 7. Оценка эффективности результатов обучения. Посттренинговая работа.

• Различные типы изменений, достигаемых в тренинговой работе
• Способы стабилизации изменений
• Методы оценки произошедших изменений
• Виды посттренингового сопровождения

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы "зоны ближайшего развития"
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
• Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами

Дополнительная информация

• Каждый участник получает специально подготовленное методическое пособие по программе тренинга и сертификат о прохождении обучения .