Программа корпоративного обучения
Тренинг для тренеров
Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!
Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU
-
Продолжительность
2 дня -
Топ
31
-
-
Скидка: 5%
О программе
-
-
Поделиться с друзьями
- Обзор
-
Цель тренинга: овладение практическими навыками подготовки и проведения тренингов в группах численностью до 15 участников
Средства достижения цели- Участие в программе как в качестве члена группы, так и в качестве ведущего
- Освоение техник управления группой и психологической саморегуляции
- Овладение навыками определения потребностей в обучении
- Усвоение методики планирования и проведения тренинга
- Освоение методик управления психологическими изменениями
- Овладение техниками работы с сопротивлением группы
- Целевая аудитория семинара
- Специалисты, занимающиеся обучением сотрудников коммерческих организаций, либо планирующие заниматься подобной деятельностью
- Подробная программа
-
Часть 1. Тренинг продаж
Введение в тренинг
- Самопрезентация участников
- Определение ожиданий и целей участников, включающая экспресс-диагностику их заявляемых и реальных потребностей
- Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
Модуль 1. Осознание себя как участника процесса продажи и психологическая готовность к этой деятельности
- Ролевая игра. "Продажа" Цель: диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление "мини-плана" на время работы в группе для каждого участника
- Индивидуальная работа с дальнейшим обсуждением в группе качеств " идеального продавца"
- Закрепление основных навыков поведения: демонстрации компетентности, уверенности в себе, дружелюбия
Модуль 2. Подготовка продажи
- Сбор и обобщение знаний о клиенте (как о фирме, так и о контактном лице)
- Изучение реальных потребностей клиента
- Глубокое изучение продукта, его позитивных и негативных свойств
- Изучение опыта успешных продавцов данного товара\услуги
- Выработка индивидуального стиля с учетом собственных психологических особенностей
Модуль 3. Установление контакта с клиентом
- Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
- Представление
- Выяснение потребностей клиента и их иерархии
- Ролевая игра - "Холодный звонок". Цель: отработка приемов установления контакта
- Способы организации пространства при личной встрече с клиентом
Модуль 4. Презентация товара (услуги)
- Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
- Формы представления основного конкурентного преимущества
- Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
- Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации
- Ролевая игра. "Презентация" Цель: создание навыка презентации
Модуль 5. Преодоление возражений и работа с препятствиями
- Проведения анализа, что в реакции клиента является возражением, а что препятствием для продажи
- Способы работы с возражениями
- Система ответов на возражения. Создание "нового обрамления"
- Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
- Ролевая игра. "Агрессивный клиент" Цель: отработка навыков преодоления возражений
Модуль 6. Завершение персональной продажи
- Формулирование окончательного предложения
- Способы завершения продажи
- Оформление (письменное или устное) контракта с клиентом
- Выход из контакта
Модуль 7. Сопровождение клиента после заключения контракта и выстраивание дальнейших деловых отношений
- Способы стабилизации клиента
- Отличие отношений при одиночной индивидуальной продаже от долгосрочных деловых отношений
- Необходимость регулярных контактов с клиентом. Использование сюжетных ходов и поводов
Часть 2 . Методика проведения тренинга
Модуль 1. Основные подходы в работе тренера
- Личностные качества, необходимые для успешной тренерской работы, психологическая готовность к этой деятельности
- Постановка целей
- Управление стрессом
- Формирование тренерского поведения - умения слушать, открытости, доброжелательности, включенности
- Ролевая игра - "Начало тренинга ". Цель: отработка приемов установления контакта с членами группы и презентации предстоящей работы
Модуль 2. Принципы работы тренинговой группы
- Ролевая игра. "Пассивная группа " Цель: выработка приемов повышения активности участников группы время работы в группе для каждого участника
- Методы выработки творческой позиции участников тренинга
- Распределение внимания ведущего между участников
- Приемы создания единого информационного поля
Модуль 3. Использование обратной связи
- Обратная связь как основной инструмент взаимного влияния участников тренинга
- Формы обратной связи
- Признаки, указывающие на необходимость обратной связи (критерии обратной связи)
- Эмоциональные реакции, возникающие при работе с обратной связью
- Работа с групповой динамикой и групповой агрессией
Модуль 4. Основные действия (техники) тренера
- Использование разминок - создание нужного эмоционального климата
- Инициирование - включение участников в новые действия
- Рефлексия - организация процесса осмысления происходящего участниками тренинга
- "Стоп-техника" - определение моментов, когда необходимо прервать действия участников
- Постановка барьеров - пресечение неэффективного поведения участников группы
- Принципы формирования малых групп
- Ролевая игра: "Включение в работу" Цель: выбор и отработка приемов, наиболее эффективных при возникновении эффектов групповой динамики.
Модуль 5. Проектирование ролевой игры
- Определение того, сколько и каких ролевых игр необходимо, исходя из целей тренинга
- Выбор темы ролевой игры
- Алгоритм инструктирования ( участников и наблюдателей)
- Методы наблюдения за ходом игры со стороны тренера
- Критерии завершения ролевой игры
- Варианты обсуждения ролевых игр
- Использование видеозаписи
- Ролевая игра: "Проектирование ролевой игры" Цель: освоение основных навыков проведения ролевых игр
Модуль 6. проведение групповой дискуссии
- Цели, для достижения которых применима групповая дискуссия
- Выбор темы групповой дискуссии с учетом опыта работы данной группы
- Оформление и презентация результатов групповой дискуссии
- Межличностное взаимодействие участников в ходе групповой дискуссии
- Ролевая игра: "Групповая дискуссия" Цель: овладение навыками ведущего в групповой дискуссии
Модуль 7. Оценка эффективности результатов обучения. Посттренинговая работа.
- Различные типы изменений, достигаемых в тренинговой работе
- Способы стабилизации изменений
- Методы оценки произошедших изменений
- Виды посттренингового сопровождения
Завершение тренинга
- Подведение итогов и групповая рефлексия
- Определение для каждого из членов группы "зоны ближайшего развития"
- Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
- Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами
Дополнительная информация
- Каждый участник получает специально подготовленное методическое пособие по программе тренинга и сертификат о прохождении обучения .
Регистрация
Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.
Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.
Отзывы участников
пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ
Заказать программу
Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.