Программа корпоративного обучения

Коммерческий директор

№2042

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор

В течение 3-х дневного курса слушатели получат обзор ключевых функций коммерческого директора, в первую очередь влияющих на результаты работы его подразделения. Будут даны примеры успешных управленческих практик руководства основными звеньями коммерческой службы (продажи, сбыт, маркетинг, реклама, клиентский сервис,..) и обеспечения эффективных взаимосвязей с сопряженными подразделениями (логистика, производство, финансы, HR,..).

Значительное время будет посвящено работе слушателей над критическим анализом своих коммерческих подразделений и формированию плана действий. Будут также обсуждаться наиболее перспективные возможности для развития бизнеса и схемы выбора оптимальных альтернатив.

Основная цель

  • дать слушателям инструменты повышения производительности и эффективности работы коммерческой службы, реализация которых позволит добиться не менее 20% роста продаж от текущего уровня.


Вторичные цели

  • cтруктурировать и освежить знания ключевых функций коммерческого директора
  • научить проводить оценку результативности и эффективности коммерческой службы, отдельных ее функциональных звеньев и специалистов, сформировать план корректирующих действий
  • сформировать навыки поиска новых возможностей для развития продаж и выбора лучших стратегий.
Целевая аудитория семинара
Коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу, руководители и собственники компаний, нацеленных на развитие.
Подробная программа
Стратегия
  • Классические и новые концепции анализа внешней и внутренней среды организации: карта рынка, PEST/STEP/STEEPLE, развернутый SWOT, стратегические группы, цепочка создания стоимости, стратегическая канва
  • Типовые конкурентные стратегии и базовые модели получения прибыли, используемые в сегодняшнем мире
  • Алгоритм стратегического моделирования, поиск стратегических альтернатив и выбор лучшей из них
  • Анализ рынков и продуктов компании с помощью PM-матрицы, поиск новых возможностей и точек приложения усилий. Примеры использования PM-матриц в различных отраслях
  • Практикум: разработка комбинаций продуктов/услуг с целью увеличения прибыльности
  • Практикум: алгоритм выбора стратегически привлекательных рынков и продуктов/услуг инструментами стратегического анализа
Маркетинг
  • Стратегический маркетинг: сегментирование и позиционирование, определение целевого клиента
  • Формирование основных функциональных стратегий:
  • - ценовая стратегия
  • - стратегия продаж и дистрибьюции
  • - продуктовая политика
  • - политика продвижения
  • - стратегия развития бренда, ...
  • Аудит и оптимизация ключевых систем маркетинга
  • - аналитическая функция,
  • - конкурентная разведка
  • - планирование и бюджетирование маркетинга,
  • - управление портфелем продуктов
  • - разработка и ввод новых продуктов,
  • - донесение до клиентов ключевых преимуществ,
  • - продвижение/рекламирование товаров и брендов
  • - маркетинговые программы
  • - использование новых маркетинговых инструментов
  • - оценка эффективности маркетинговых и рекламных вложений, ..
  • Методы оценки основных показателей по клиентам
  • - емкость/потенциал,
  • - доля кошелька,
  • - CLV (пожизненная ценность),
  • - рентабельность,
  • - лояльность, ...
  • Анализ структуры клиентской базы (ABC- и квантильный анализ), выявление проблем и возможностей
  • Продукт-менеджмент, каковы его функции – маркетинг, продажи, закупка или развитие бизнеса?
  • Продвижение и реклама на службе у продаж: истории успеха из практики
  • Практикум: создание основного сообщения позиционирования и поиск оптимальных инструментов его донесения до целевого клиента
  • Практикум: планирование изменений в системах и процессах службы маркетинга (на выходе - план конкретных действий)
  • Практикум: алгоритм маркетингового планирования
  • Практикум: проведение анализа клиентской базы (по 5 ключевым показателям)
Продажи
  • Анализ основных показателей отдела продаж
  • - результативность,
  • - эффективность работы персонала,
  • - рентабельность,
  • - динамика, сезонность, стабильность,
  • - этапность
  • Стратегии дистрибьюции, управление каналами сбыта
  • Продажи или сбыт? Основные роли и функции в продажах и их оптимальное распределение в организации.
  • Воронка продаж, ее роль в планировании продаж и маркетинга
  • Прогнозирование продаж
  • Оптимизация товарных запасов
  • Управление дебиторской задолженностью
  • Основные инструменты отдела продаж (инструкции, сценарии, анкеты, прайс-листы, коммерческие предложения, базы данных по клиентам и конкурентам)
  • Критические функции системы взаимоотношений с клиентами (CRM), анализ текущего состояния и планирование изменений.
  • Клиентский сервис, постановка и контроль
  • Практикум: аудит текущей ситуации и планирование изменений в системах и процессах службы продаж в компании (на выходе - план конкретных действий)
  • Практикум: кейс по оперативному управлению менеджерами по продажам
Менеджмент
  • Личная эффективность руководителя
  • Системы планирования и управления, методы контроля и отчетности
  • Организация и развитие команды, эффективные методы поиска и отбора кандидатов, инструменты быстрого ввода новичков в строй
  • Совершенствование системы вознаграждения и мотивации продавцов
  • Ключевые бизнес-процессы, требующие формализации и регулярного контроля
  • Связь внутри и вне подразделения, коммуникационная культура
  • Формирование бюджета коммерческой службы
  • Практикум: проведение интервью с потенциальным кандидатом, работа над ошибками
  • Практикум: создание схемы вознаграждения для продавцов и маркетологов, направленной на выполнение ключевых целей
Новые возможности и стратегии роста продаж
  • Продавать дороже
  • Продавать больше каждому клиенту
  • Продавать большему числу клиентов
  • Терять меньше клиентов и сделок
  • Вводить новые продукты и услуги
  • Осваивать новые территории
  • И использовать другие возможности (каналы сбыта, агенты, сервисы, инструменты,..)
  • Практикум: оценка текущей ситуации на рынке и положения компании, поиск новых, наиболее перспективных возможностей роста продаж для сложившейся ситуации.
Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Коммерческий директор

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Поклонский Максим
Поклонский Максим

Статус: Тренер-VIP

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

51.45

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги