Программа корпоративного обучения
Коммерческий директор
Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!
Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU
-
Продолжительность
3 дня -
Топ
29
-
-
Скидка: 5%
О программе
-
-
Поделиться с друзьями
- Обзор
-
-
В течение 3-х дневного курса слушатели получат обзор ключевых функций коммерческого директора, в первую очередь влияющих на результаты работы его подразделения. Будут даны примеры успешных управленческих практик руководства основными звеньями коммерческой службы (продажи, сбыт, маркетинг, реклама, клиентский сервис,..) и обеспечения эффективных взаимосвязей с сопряженными подразделениями (логистика, производство, финансы, HR,..).
Значительное время будет посвящено работе слушателей над критическим анализом своих коммерческих подразделений и формированию плана действий. Будут также обсуждаться наиболее перспективные возможности для развития бизнеса и схемы выбора оптимальных альтернатив.
Основная цель –
- дать слушателям инструменты повышения производительности и эффективности работы коммерческой службы, реализация которых позволит добиться не менее 20% роста продаж от текущего уровня.
Вторичные цели –- cтруктурировать и освежить знания ключевых функций коммерческого директора
- научить проводить оценку результативности и эффективности коммерческой службы, отдельных ее функциональных звеньев и специалистов, сформировать план корректирующих действий
- сформировать навыки поиска новых возможностей для развития продаж и выбора лучших стратегий.
-
- Целевая аудитория семинара
- Коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу, руководители и собственники компаний, нацеленных на развитие.
- Подробная программа
-
Стратегия
- Классические и новые концепции анализа внешней и внутренней среды организации: карта рынка, PEST/STEP/STEEPLE, развернутый SWOT, стратегические группы, цепочка создания стоимости, стратегическая канва
- Типовые конкурентные стратегии и базовые модели получения прибыли, используемые в сегодняшнем мире
- Алгоритм стратегического моделирования, поиск стратегических альтернатив и выбор лучшей из них
- Анализ рынков и продуктов компании с помощью PM-матрицы, поиск новых возможностей и точек приложения усилий. Примеры использования PM-матриц в различных отраслях
- Практикум: разработка комбинаций продуктов/услуг с целью увеличения прибыльности
- Практикум: алгоритм выбора стратегически привлекательных рынков и продуктов/услуг инструментами стратегического анализа
- Стратегический маркетинг: сегментирование и позиционирование, определение целевого клиента
- Формирование основных функциональных стратегий:
- - ценовая стратегия
- - стратегия продаж и дистрибьюции
- - продуктовая политика
- - политика продвижения
- - стратегия развития бренда, ...
- Аудит и оптимизация ключевых систем маркетинга
- - аналитическая функция,
- - конкурентная разведка
- - планирование и бюджетирование маркетинга,
- - управление портфелем продуктов
- - разработка и ввод новых продуктов,
- - донесение до клиентов ключевых преимуществ,
- - продвижение/рекламирование товаров и брендов
- - маркетинговые программы
- - использование новых маркетинговых инструментов
- - оценка эффективности маркетинговых и рекламных вложений, ..
- Методы оценки основных показателей по клиентам
- - емкость/потенциал,
- - доля кошелька,
- - CLV (пожизненная ценность),
- - рентабельность,
- - лояльность, ...
- Анализ структуры клиентской базы (ABC- и квантильный анализ), выявление проблем и возможностей
- Продукт-менеджмент, каковы его функции – маркетинг, продажи, закупка или развитие бизнеса?
- Продвижение и реклама на службе у продаж: истории успеха из практики
- Практикум: создание основного сообщения позиционирования и поиск оптимальных инструментов его донесения до целевого клиента
- Практикум: планирование изменений в системах и процессах службы маркетинга (на выходе - план конкретных действий)
- Практикум: алгоритм маркетингового планирования
- Практикум: проведение анализа клиентской базы (по 5 ключевым показателям)
- Анализ основных показателей отдела продаж
- - результативность,
- - эффективность работы персонала,
- - рентабельность,
- - динамика, сезонность, стабильность,
- - этапность
- Стратегии дистрибьюции, управление каналами сбыта
- Продажи или сбыт? Основные роли и функции в продажах и их оптимальное распределение в организации.
- Воронка продаж, ее роль в планировании продаж и маркетинга
- Прогнозирование продаж
- Оптимизация товарных запасов
- Управление дебиторской задолженностью
- Основные инструменты отдела продаж (инструкции, сценарии, анкеты, прайс-листы, коммерческие предложения, базы данных по клиентам и конкурентам)
- Критические функции системы взаимоотношений с клиентами (CRM), анализ текущего состояния и планирование изменений.
- Клиентский сервис, постановка и контроль
- Практикум: аудит текущей ситуации и планирование изменений в системах и процессах службы продаж в компании (на выходе - план конкретных действий)
- Практикум: кейс по оперативному управлению менеджерами по продажам
- Личная эффективность руководителя
- Системы планирования и управления, методы контроля и отчетности
- Организация и развитие команды, эффективные методы поиска и отбора кандидатов, инструменты быстрого ввода новичков в строй
- Совершенствование системы вознаграждения и мотивации продавцов
- Ключевые бизнес-процессы, требующие формализации и регулярного контроля
- Связь внутри и вне подразделения, коммуникационная культура
- Формирование бюджета коммерческой службы
- Практикум: проведение интервью с потенциальным кандидатом, работа над ошибками
- Практикум: создание схемы вознаграждения для продавцов и маркетологов, направленной на выполнение ключевых целей
- Продавать дороже
- Продавать больше каждому клиенту
- Продавать большему числу клиентов
- Терять меньше клиентов и сделок
- Вводить новые продукты и услуги
- Осваивать новые территории
- И использовать другие возможности (каналы сбыта, агенты, сервисы, инструменты,..)
- Практикум: оценка текущей ситуации на рынке и положения компании, поиск новых, наиболее перспективных возможностей роста продаж для сложившейся ситуации.
Регистрация
Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.
Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.
Отзывы участников
О преподавателе
пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ
Заказать программу
Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.