Программа корпоративного обучения

Закупщик на 100%. Организация и управление работой с поставщиками

№2033

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор

Сегодня знания менеджеров по продажам в области техник продаж, переговоров и манипуляций все более глубоки и изощренны. Ведь цель их работы – убедить, побудить, заставить купить то, что Вам нужно… или совсем не нужно, но уж точно на условиях максимально далеких от тех, которые Вы считаете выгодными.

Как грамотно организовать систему работы с поставщиками, как принимать решение о работе с ними, о выгодности или не выгодности их предложений? Как работать с поставщиками, основываясь на их комплексной оценке? И из чего она состоит? Как эффективно провести конкурсные торги? Как получить действительно то, что необходимо Вашей компании на выгодных условиях? В чем смысл партнерских отношений и где границы этого партнерства?

Эти и другие вопросы волнуют практически всех закупщиков. Ответы на них и составляют основу настоящего семинара «Закупщик на 100%. Организация и управление работой с поставщиками».

Целевая аудитория семинара
Семинар рассчитан на коммерческих директоров, руководителей отделов закупок, менеджеров и специалистов по закупкам
Подробная программа

Цели компании при работе с поставщиками

  • Технология постановки целей по поставщикам в рамках стратегических целей компании
  • Определение целевых блоков сотрудничества с поставщиками
  • Формирование задач по поставщикам и алгоритмов их решения

Сбор информации о поставщиках

  • Какая информация о поставщике необходима и для чего
  • Технология сбора информации о поставщике. Источники информации и рейтинги достоверности и актуальности
  • Формирование комплексного портрета поставщиков
  • Создание и развитие базы данных по поставщикам

Комплексный анализ и оценка поставщиков

  • Определение критериев оценки поставщика
  • Разработка системы KPI`s поставщика. Применение подхода BSC.
  • Оценка поставщика с позиции силы и привлекательности
  • Выделение и учет факторов, не поддающихся прямой количественной оценке
  • Модель оценки поставщиков по Картеру
  • Методы экспертных оценок и их применение в закупках
  • Система наглядной оценки look-up tables
  • Мультифакторное рейтингование поставщиков
  • Разработка стратегий по поставщикам с учетом информации о них и проведенного анализа.
    • Практические материалы и методики:
      • Разработка карточки поставщика
      • Карта факторов и показателей
      • Методики многокритериального анализа и оценки поставщиков

Планирование и проведение тендеров

  • Сущность прокьюремента и его применение в современных условиях
  • Виды конкурсов их доступность и применение
  • Основные этапы тендера
  • Формирование тендерной комиссии
  • Подготовка тендера
    • Подготовка нормативной базы
    • Подготовка технического задания и критериев определения победителей
    • Конкурсная документация и ее виды
  • Предварительный квалификационный отбор участников. Оценка опыта, квалификации, ресурсов, мощностей и т.п.
  • Работа с конкурсными заявками
  • Оценка предложений, этапы и методы
  • Определение победителя тендера
  • Система завершающих процедур

Корпоративные правила закупок

  • Формализация процесса закупок
  • Корпоративные стандарты в части проведения закупок
  • Принципы разделения конкурсных и переговорных закупок

Управление запасами и оптимизация цепи поставок

  • АВС анализ запасов по нескольким показателям и правильные выводы.
  • анализ дисперсности запасов
  • совмещенный ABC/XYZ анализ, как не стать жертвой шаблона.
  • выделение и работа с неликвидами
  • практические модели прогнозирования продаж
  • определение нормативов запасов с учетом внешней и внутренней среды.
  • нормирование текущих и страховых запасов
  • модель размера оптимального заказа EOQ и ее ограничения.
  • построение цепи поставок в соответствии с концепцией ECR
  • практические инструменты ECR, позволяющие существенно снизить логистические затраты при увеличении эффекта.

Подготовка и планирование переговоров

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
  • Определение цели и задач переговоров с поставщиками.Разработка плана.
  • Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
  • Подготовка вопросов и возражений, разработка сценария
  • Типичные ошибки при подготовке к переговорам.
    • Групповая дискуссия

Дифференцированные переговорные стратегии

  • Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы.
  • Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
  • Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров.
  • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.
  • Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
  • Кривая принципиальности
    • Ролевая игра на закрепление полученных знаний

Переговорный процесс

  • Этапы переговоров. Законы эффективности.
  • Типы переговорщиков. Характеристики.
  • Вербальные и невербальные коммуникации.
    • Практические упражнения
  • Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров. Техника задавания вопросов и получения информации. Управление вопросами и ответами оппонента. Манипуляции правдой, «подсечка», вербовка.
    • Практические упражнения
  • Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
  • Выведение из равновесия
    • Игра: Кто кого?
  • Техники общения и тактические приемы
    • Ролевые игры на закрепление пройденного

Манипуляции и противодействие им

  • Тактические приемы менеджеров по продажам
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы
  • Виды и механизмы манипуляций
  • Способы выявления манипуляций
  • Противодействие манипуляциям
    • Практические упражнения
Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Закупщик на 100%. Организация и управление работой с поставщиками

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Недякин Максим
Недякин Максим

Статус: Тренер

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

11.75

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги