В основе программы - классические переговорные практики, позволяющие учесть интересы закупщиков - как выгодно получить оптимальную цену, условия поставки, сервис и прочее.

Тренинг учит противостоять манипуляциям и нажиму продавцов, «держать удар» и при этом показывать поставщикам выгоды от выстраивания партнёрских взаимовыгодных отношений.

Цель программы:

• Научить сотрудников отдела закупок "держать удар", - вести с поставщиками переговоры, отстаивая интересы компании, использовать навыки аргументации и контраргументации.
• Научить участников тренинга распознавать манипулятивные действия, направленные против них.
• Показать конструктивные варианты переговоров, позволяющие извлекать их сотрудничества максимальную выгоду обеим сторонам.

Формы обучения: персональные и групповые упражнения, ролевые игры, основанные на ситуациях участников тренинга, групповые дискуссии.

Для обучения используются: доска, флипчарт, мульти-медиа аппаратура, видеокамера.

Подготовка к переговорам

• Цели переговоров для закупщиков и поставщиков.
• Стратегии переговоров о закупках.
• Сильные и слабые позиции сторон.
• В чём Ваша личная сила как переговорщиков.
• Подготовка к телефонным переговорам.
• Парадигмы закупочных переговоров.

Коммуникативные техники в переговорах.

• Невербальное общение - о чём важном не говорит собеседник.
• Стереотипы восприятия собеседника.
• Активное слушание – источник информации.
• Правильные вопросы поставщикам - успех переговорного процесса.
• Преимущества создания положительного образа.
• Комплименты – правила и способы подачи.

Переговоры с поставщиками по телефону.

• Подготовка к звонку: что необходимо знать перед тем, как набрать телефонный номер.
• Основы телефонного этикета.
• Зачем нужен позитивный самонастрой.
• Основные правила установления контакта по телефону.
• Как говорить? Работа с голосом для создания нужного личного образа.
• Входящий звонок. Алгоритм входящего звонка.
• Исходящий звонок. Алгоритм исходящего звонка.
• Ошибки телефонных переговоров.
• Завершение разговора.

Сложные (жёсткие) переговоры.

• Какие переговоры называют жёсткими.
• Причины для жёстких переговоров.
• Схема поведения в жёстких переговорах.
• Правила аргументации и контраргументации.
• Возражения поставщиков - истинные и ложные, причины и способы их устранения.
• Методы избегания возражений.
• Приёмы распознавания манипуляций и защиты от них.
• Лидерство и инициатива в переговорах - интеллектуальное айкидо.

Торг по цене.

• Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя.
• Сближение позиций, компромиссы.
• Переговоры с поставщиками об отсрочке платежа.

Завершение переговоров.

• Способы завершения переговоров.
• Фиксация итогов переговоров.
• Самое важное в переговорах.