Цель программы: Повышение компетентности в области ведения переговоров с поставщиками.

1. Основные аспекты результативных переговоров.

• Модель переговоров
• Формирование образа успешного закупщика
• Переговоры как процесс. Этапы переговоров

2. Подготовка к переговорам.

• Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
  
• Планирование переговоров о закупках:
  
• анализ поставщиков и оценка предложений
  
• подход к выбору поставщиков
  
• поиск и подбор нового поставщика
  
• критерии оценки поставщиков
  
• выбор тактики переговоров
  
• проведение тендера
  
• планирование переговоров с поставщиком-монополистом
  
• определение позиций и пределов
• Определение своей позиции для достижения цели
• позиция сотрудничества
• позиция торга
• позиция мягкой конфронтации
• позиция давления
• Определение оптимальных вариантов для маневров. Выбор пути их реализации
• Структура и основные ступени планирования переговоров

3. Проведение переговоров.

• Способы создания конструктивной атмосферы с партнером в начале переговоров
• Создание среды доверия и сотрудничества. Искусство ведения «small talk»
• Типы позиций и их влияние на процесс переговоров
• Выбор адекватной позиции по отношению к партнеру по переговорам

4. Коммуникативные аспекты ведения переговоров.

• Техника постановки вопросов. Выяснение позиции партнера
• Техника активного слушания

5. Тактики, применяемые в начале переговоров:

• Никогда не соглашайтесь на первое предложение
• Использование эмоциональной реакции при выслушивании предложений
• Избегание конфронтации в начале переговоров
• Изображайте «умника»!
• Нерешительный покупатель и нерешительный продавец

6. Тактики для проведения средней части переговоров.

• Исчезающая ценность услуги
• Что делать, если партнер по переговорам больше не желает с Вами разговаривать (тупик и безвыходная ситуация)
• Умение всегда потребовать встречной уступки при отступлении

7. Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

• Типы возражений. Причины возникновения возражений
• Техники работы с возражениями
• Техники аргументации при работе с возражениями
• Торг или переговоры о цене
• Использование «портфеля плюсов» для усиления аргументации
• Умение убеждать. 10 правил, помогающих убедить

8. Влияние и манипуляция.

• Принципы влияния
• Приемы и методы противостояния манипуляциям
• Скрытая силовая борьба. Приемы давления на переговорах
• Психологическая война (угрозы, блеф, хороший полицейский/ плохой полицейский)

9. Завершающий этап переговоров.

• Тактики завершения переговоров:
• Дополнительное «отгрызание».
• Как уменьшить необходимые уступки?
• Тактика отзыва предложения.
• Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
• Контроль выполнения соглашения
• Подведение итогов и создание четких договоренностей
• Анализ переговоров

10. Подведение итогов тренинга.

• Систематизация полученных знаний и навыков на тренинге
• Составление участниками индивидуальных рабочих планов на следующий месяц для закрепления материала и встраивания полученных навыков в работу