Программа корпоративного обучения

Результативные переговоры с поставщиками

№1363

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор
Цель программы:
Повышение  компетентности в области ведения переговоров с поставщиками.
Целевая аудитория семинара
Специалисты и руководители, занимающиеся закупкой товаров и услуг в компании и участвующие в выборе поставщиков и в переговорах с новыми и имеющимися поставщиками.
Подробная программа
1.    Основные аспекты результативных переговоров.
  • Модель переговоров
  • Формирование образа успешного закупщика
  • Переговоры как процесс. Этапы переговоров
2.    Подготовка к  переговорам.
  • Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
  • Планирование переговоров о закупках:
    • анализ поставщиков и оценка предложений
    • подход к выбору поставщиков
    • поиск и подбор нового поставщика
    • критерии оценки поставщиков
    • выбор тактики переговоров
    • проведение тендера
    • планирование переговоров с поставщиком-монополистом
    • определение позиций и пределов
  • Определение своей позиции для достижения цели.
    • позиция сотрудничества
    • позиция торга
    • позиция мягкой конфронтации
    • позиция давления
  • Определение оптимальных вариантов для маневров. Выбор пути их реализации
  • Структура и основные ступени планирования переговоров
  • Особенности подготовки и проведения групповых переговоров
3.    Проведение переговоров.
  • Способы создания конструктивной атмосферы с партнером в начале переговоров
  • Создание среды доверия и сотрудничества. Искусство ведения «small talk»
  • Типы позиций и их влияние на процесс переговоров
  • Выбор адекватной позиции по отношению к партнеру по переговорам
4.    Коммуникативные аспекты ведения переговоров.
  • Техника постановки вопросов
  • Техника активного слушания
  • Выяснение позиции партнера
  • Способы усиления аргументации в процессе переговоров
  • Умение убеждать. 10 правил, помогающих убедить
  • Типы личностей и особенности их поведения
5.    Тактики ведения переговоров
  • Тактики, применяемые в начале переговоров:
  • Никогда не соглашайтесь на первое предложение.
  • Использование эмоциональной реакции при выслушивании предложений.
  • Избегание конфронтации в начале переговоров
  • Изображайте «умника»!
  • Нерешительный покупатель и нерешительный продавец.
  • Тактики для проведения средней части переговоров.
  • Исчезающая ценность услуги.
  • Что делать, если партнер по переговорам больше не желает с Вами разговаривать (тупик и безвыходная ситуация).
  • Умение всегда потребовать встречной уступки при отступлении.
  • Тактики завершения переговоров:
  • Хороший полицейский/ плохой полицейский.
  • Дополнительное «отгрызание».
  • Как уменьшить необходимые уступки?
  • Тактика отзыва предложения.
  • Позиционирование для достижения быстрого согласия
6.   Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.
  • Типы возражений. Причины возникновения возражений
  • Техники работы с возражениями
  • Техники аргументации при работе с возражениями
  • Использование «портфеля плюсов» для усиления аргументации
7. Торг или переговоры о цене.
  • Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа
  • Программа-минимум и программа-максимум
  • Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы
  • Поиск взаимной выгоды. Позиционный торг и примирение интересов
  • Поиск дополнительных выгод и преимуществ. Результативные уступки
  • Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.)
  • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
  • Открытость для доводов
8.   Влияние и манипуляция.
  • Принципы влияния
  • Приемы и методы противостояния манипуляциям
  • Скрытая силовая борьба. Приемы давления на переговорах
  • Тактика уловок. Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
  • Средство перехвата инициативы в переговорах. Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы
  • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень")
  • Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер")
9.  Завершающий этап переговоров.
  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
  • Контроль выполнения соглашения
  • Подведение итогов и создание четких договоренностей
  • Анализ переговоров
Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Результативные переговоры с поставщиками

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Сысоева Алена Петровна
Сысоева Алена

Статус: Тренер

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

21.98

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги