Программа корпоративного обучения
Переговоры с торговыми сетями: как получить выгодные условия?
Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!
Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU
-
Продолжительность
2 дня -
Топ
26
-
-
Скидка: 5%
О программе
-
-
Поделиться с друзьями
- Обзор
-
Цель: формирование различных схем и навыков эффективных переговоров с закупщиками, получения наиболее выгодных условий работы; структурированный подход к входу в ТС, ценообразованию, маркетинговым акциям, эффективному взаимодействию с торговыми сетями.
После прохождения тренинга участники смогут:
- Подготовить результативное коммерческое предложение
- Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность
- Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию
- Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе
- Контролировать процесс переговоров и управлять им
- Целевая аудитория семинара
-
Сотрудники отдела продаж, менеджеры по работе с сетевой розницей, руководители отдела продаж
- Подробная программа
-
Модуль 1. Стратегии и тактики переговоров
-
Общие установки и ориентиры на результат переговоров
-
Формирование образа успешного продавца
-
"Человеческий фактор" переговоров
-
Существо и дело и взаимоотношения между сторонами.
-
Выработка стратегии и тактик достижения цели переговоров
Модуль 2. Торговые сети – мифы и реальности
-
Технология вхождения в торговые сети
-
Форматы торговых сетей, особенности взаимодействия
-
Что такое РЦ и как его с использовать в процессе переговоров
-
Планирование переговоров с закупщиком
-
Выбор ассортиментной матрицы
-
Формирование уникального торгового предложения для сети
-
Виды коммерческих предложений
-
Составление оптимального предложения
-
Технология расчета эффективности работы с сетями, сроки окупаемости
-
Мерчендайзинг в торговых сетях: стандарты, свой персонал, агентство или оплата ТС, как контролировать
-
Планограмма и дополнительные выкладка – результативность и перспективность
-
Маркетинговые акции – стоимость и эффективность
-
Стратегии ценообразования в различных торговых сетях, как не дать лишнюю скидку и работать по разным прайсам.
-
Штрафные санкции – как избежать, что делать если нарушили условия, описанные в договоре с ТС
-
Навыки менеджера по работе с сетевой розницей
Модуль 3. Технология оценки торговой сети
-
Перспективы рынка
-
Уровень конкуренции
-
Планы и возможности
-
Товары и марки конкуренты
-
География сети, доля продаваемой в них продукции
-
Особенности работы с поставщиками
Модуль 4. SMART-цели переговоров
-
Наши цели в работе с партнером
-
Что конкретно предполагается сделать
-
Что может помешать?
-
ТЗ на переговоры с ТС: Доля полки, цены отгрузки, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, объем продаж
-
Сценарные вопросы переговоров
-
Что если …
Модуль 5. Понимание потребностей ТС
-
Описание бизнес процесса ТС, KPI работы ТС
-
Два разных подхода к продажам «на полку» и «с полки»
-
Что нужно сетевому ритейлеру?
-
Критерии оценки работы менеджера по закупкам
-
Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.
Модуль 6. Управление переговорами
-
Предъявление себя и своей позиции на переговорах
-
позиция компромисса
-
позиция торга
-
позиция логики, аргументации
-
эмоциональная позиция
-
позиция давления
-
Способы создания конструктивной психологической обстановки
-
Позиционный торг и примирение интересов
-
Управление пространством в процессе переговоров
-
Усиление собственной позиции в процессе переговоров
Модуль 7. Этапы переговоров
-
Подготовка и планирование
-
Начало переговоров
-
Этап тестирования
-
Движение в сторону уступок
-
Завершение переговоров и достижение договоренностей
Модуль 8. Применение объективных критериев
-
Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.)
-
Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
-
Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению
Модуль 9. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению
-
Самозащита
-
Издержки пределов
-
Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС
-
План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта
Модуль 10. Укрощение жесткого противника. Манипуляции в переговорах
-
Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности
-
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
-
Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах
-
Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы
-
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень")
-
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер")
Модуль 11. Завершение переговоров
-
Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для вашей компании
-
Контроль выполнения соглашения .
-
Регистрация
Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.
Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.
Отзывы участников
пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ
Заказать программу
Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.