Цель: формирование различных схем и навыков эффективных переговоров с закупщиками, получения наиболее выгодных условий работы; структурированный подход к входу в ТС, ценообразованию, маркетинговым акциям, эффективному взаимодействию с торговыми сетями.

После прохождения тренинга участники смогут:

• Подготовить результативное коммерческое предложение
• Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность
• Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию
• Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе
• Контролировать процесс переговоров и управлять им

Сотрудники отдела продаж, менеджеры по работе с сетевой розницей, руководители отдела продаж

Модуль 1. Стратегии и тактики переговоров

• Общие установки и ориентиры на результат переговоров

• Формирование образа успешного продавца

• "Человеческий фактор" переговоров

• Существо и дело и взаимоотношения между сторонами.

• Выработка стратегии и тактик достижения цели переговоров

Модуль 2. Торговые сети – мифы и реальности

• Технология вхождения в торговые сети

• Форматы торговых сетей, особенности взаимодействия

• Что такое РЦ и как его с использовать в процессе переговоров

• Планирование переговоров с закупщиком

• Выбор ассортиментной матрицы

• Формирование уникального торгового предложения для сети

• Виды коммерческих предложений

• Составление оптимального предложения

• Технология расчета эффективности работы с сетями, сроки окупаемости

• Мерчендайзинг в торговых сетях: стандарты, свой персонал, агентство или оплата ТС, как контролировать

• Планограмма и дополнительные выкладка – результативность и перспективность

• Маркетинговые акции – стоимость и эффективность

• Стратегии ценообразования в различных торговых сетях, как не дать лишнюю скидку и работать по разным прайсам.

• Штрафные санкции – как избежать, что делать если нарушили условия, описанные в договоре с ТС

• Навыки менеджера по работе с сетевой розницей

Модуль 3. Технология оценки торговой сети

• Перспективы рынка

• Уровень конкуренции

• Планы и возможности

• Товары и марки конкуренты

• География сети, доля продаваемой в них продукции

• Особенности работы с поставщиками

Модуль 4. SMART-цели переговоров

• Наши цели в работе с партнером

• Что конкретно предполагается сделать

• Что может помешать?

• ТЗ на переговоры с ТС: Доля полки, цены отгрузки, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, объем продаж

• Сценарные вопросы переговоров

• Что если …

Модуль 5. Понимание потребностей ТС

• Описание бизнес процесса ТС, KPI работы ТС

• Два разных подхода к продажам «на полку» и «с полки»

• Что нужно сетевому ритейлеру?

• Критерии оценки работы менеджера по закупкам

• Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.

Модуль 6. Управление переговорами

• Предъявление себя и своей позиции на переговорах

• позиция компромисса

• позиция торга

• позиция логики, аргументации

• эмоциональная позиция

• позиция давления

• Способы создания конструктивной психологической обстановки

• Позиционный торг и примирение интересов

• Управление пространством в процессе переговоров

• Усиление собственной позиции в процессе переговоров

Модуль 7. Этапы переговоров

• Подготовка и планирование

• Начало переговоров

• Этап тестирования

• Движение в сторону уступок

• Завершение переговоров и достижение договоренностей

Модуль 8. Применение объективных критериев

• Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.)

• Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев

• Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению

Модуль 9. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

• Самозащита

• Издержки пределов

• Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС

• План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта

Модуль 10. Укрощение жесткого противника. Манипуляции в переговорах

• Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности

• Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)

• Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах

• Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы

• Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень")

• Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер")

Модуль 11. Завершение переговоров

• Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для вашей компании

• Контроль выполнения соглашения .