Участие в тренинге даст возможность:

• Использовать тактики ведения переговоров для усиления влияния на партнёра.
• Грамотно работать с возражениями и «отговорками» клиентов.
• Уверенно аргументировать свою позицию в ходе переговоров.
• Использовать осознанно техники торгов.
• Противостоять влиянию на переговорах.
• Накапливать согласие в конце переговоров.
• Профессионально завершать переговоры.
• Улавливать сигналы завершения переговоров и не допускать «переторговываний».
• Понимать важность анализа достигнутых результатов в переговорах и планировать шаги для их улучшения.

• Никогда не соглашайтесь на первое предложение.
• Использование эмоциональной реакции при выслушивании предложений.
• Избегание конфронтации в начале переговоров.
• Изображайте «умника»!
• Умение всегда потребовать встречной уступки при отступлении.
• Дополнительное «отгрызание».
• Как уменьшить необходимые уступки?
• Распознавание тактик, выбор вариантов ответного поведения.

• Отстаивание позиции в споре, сохранение курса при фокусировании на результат.
• Практическая отработка инструментов для определения истинных возражений и отговорок.
• Техники работы с возражениями и сомнениями клиентов:
• техника постановки вопросов
• техника «3-х причин»
• техника «китайского меню»
• Техники аргументации своей позиции.
• Подбор аргументов, оказывающих влияние на собеседника.
• Эффективная коммуникация при разрешении спорных ситуаций.
• Использование индивидуального подхода при аргументации.
• Методы увеличения силы аргументации.
• Как подобрать сильный аргумент в различных ситуациях?
• Нахождение и использование аргументов, важных для каждого конкретного клиента.
• Техники проведения торгов при переговорах. Позиционный торг: тактика постепенных уступок, обмен уступками
• Видеоанализ работы с возражениями участников тренинга.

3. Влияние и манипуляция.

• Способы распознавания манипуляций. Приемы и методы противостояния манипуляциям.
• Скрытая силовая борьба. Приемы давления на переговорах (давление временем, давление категоричностью условий и др.)
• Дипломатические манипуляции (лесть, преувеличение собственных возможностей и др.)
• Манипуляции с привлечением третьей стороны («хороший - плохой», принцип высокого авторитета и др.)
• Составление оптимальных вариантов для противостояния типичным манипуляциям.

4. Завершающий этап переговоров.

• Структура завершения переговоров.
• Накопление согласия.
• Получение подтверждений.
• Усиление позитивного поля переговоров.
• Как остановиться вовремя. Сигналы готовности достичь соглашения и заключения сделки.

5. Завершение тренинга.

• Подведение итогов и систематизация полученных знаний и навыков на тренинге.
• Составление участниками индивидуальных рабочих планов на следующий месяц для закрепления материала и встраивания полученных навыков в работу.