Цель:

Формирование навыков эффективной работы с поставщиками, снижения закупочной цены; постановка навыка добиваться эксклюзивных условий поставок при работе как с поставщиками в конкурентной среде, так и с поставщиками монополистами

После прохождения тренинга участники смогут:

• Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность
• Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию
• Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе
• Контролировать процесс переговоров и управлять им

Модуль 1. Подготовка к переговорам

• Постановка цели переговоров и определение условий их достижения

• Планирование переговоров о закупках:

• подход к выбору поставщиков

• поиск и подбор нового поставщика

• критерии оценки поставщиков

• тендер

• планирование переговоров с поставщиком-монополистом

Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров

• Общие установки и ориентиры на результат переговоров

• Формирование образа успешного закупщика

• "Человеческий фактор" переговоров

• Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.

• Конкурентные тактики и противодействие им

• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров

Модуль 3. Управление переговорами о закупках

• Предъявление себя и своей позиции на переговорах

• позиция сотрудничества

• позиция торга

• позиция мягкой конфронтации

• позиция давления

• Способы создания конструктивной психологической обстановки

• Позиционный торг и примирение интересов

• Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации

• Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы

• Управление пространством в процессе переговоров

• Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа

• Усиление собственной позиции в процессе переговоров

Модуль 4. Торг или переговоры о цене

• Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог"

• Программа-минимум и программа-максимум

• Забота сторон о своих сиюминутных интересах

• Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы

• Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

Модуль 5. Применение объективных критериев

• Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.)

• Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев

• Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению

Модуль 6. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

• Самозащита

• Издержки пределов

• Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС

• План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта

Модуль 7. Укрощение жесткого противника. Манипуляции в переговорах

• Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности

• Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)

• Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах

• Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы

• Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень")

• Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер")

Модуль 8. Завершение переговоров

• Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях

• Контроль выполнения соглашения