Участие в тренинге даст возможность:

• Отработать основные этапы переговоров с клиентами
• Понимать важность и профессионально готовиться к переговорам
• Ставить четкие цели переговоров и планировать их достижение
• Научиться прогнозировать структуру переговоров, возможные сценарии
• Вырабатывать партнёрскую стратегию переговоров
• Понимать разницу между излишней уступчивостью клиенту и клиенториентированным подходом
• Достигать поставленных целей в переговорах без «прогибания» под клиента и без его «передавливания»
• Качественно прояснять интересы и позиции клиента на переговорах
• Оказывать влияние в ходе переговоров, основываясь на тип клиента
• Обучиться техникам считывания невербальной информации
• Научиться находить «зону согласия» на переговорах, ориентироваться на интересы сторон

1. Стратегия переговоров в условиях нестабильности.

• Три возможные стратегии поведения компаний в период кризиса. Плюсы и минусы каждой стратегии.
• Определение стратегии компании – клиента и выбор соответствующих моделей поведения.
• Зоны риска при работе с клиентами. Профилактические действия специалистов отдела продаж.

2. Основные аспекты деловых переговоров.

• Модель переговоров. Отличительные особенности продаж и переговоров
  
• Модель переговоров. Переговоры как процесс. Этапы переговоров с уже имеющимся и новым клиентом
  
• Цели и задачи переговорщика на каждом этапе
  
  • Качества и навыки эффективных переговорщиков. Самодиагностика и зоны развития.
    
  • Влияние личных взглядов и установок специалистов отдела продаж на результат переговоров.
    
• Подходы в переговорах: «хищник», «жертва», «партнер». Отличия переговорщика-жертвы от клиенториентированного переговорщика

3. Подготовка к переговорам.

• Эффекты подготовки к переговорам для переговорщика и компании.
• Постановка цели переговоров. Как измерять эффективность переговоров. Критерии постановки целей в переговорах.
• Программа максимум и программа минимум.
• Определение своей позиции. Позиционный анализ.
• Определение оптимальных вариантов для маневров. Оси переговоров собственные и клиента. Подготовка сценариев переговоров.
• Выбор пути реализации вариантов. Методика «XYZ».
• Структура и основные ступени планирования переговоров.

4. Проведение переговоров.

• Начало переговоров. Искусство ведения «small talk».
• Создание конструктивной атмосферы. Техники быстрой подстройки под эмоциональное состояние клиента.
• Типология людей. Определение метапрограмм и выбор способов влияния на людей с конкретными метапрограммами.
• Выявление позиций сторон по отношению к целям переговоров.
• Типы вопросов для прояснения интересов сторон, стоящих за позициями.
• Типы позиций и их влияние на процесс переговоров.
• Выбор адекватной позиции по отношению к партнеру по переговорам.
• Структура работы с возражениями «Да…, и…».
• Поиск «зоны согласия». Завершение переговоров.

5. Завершение тренинга.

• Подведение итогов и систематизация полученных знаний и навыков на тренинге.
• Составление участниками индивидуальных рабочих планов на следующий месяц для закрепления материала и встраивания полученных навыков в работу.