Программа корпоративного обучения

Эффективные продажи посредством переговоров для торговых представителей

№793

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор
 
Подробная программа

Этап 1. Трехдневный тренинг

По окончании тренинга участники:

  • выработают системный подход к работе с потенциальными и постоянными клиентами
  • получат навыки проведения результативных и структурированных визитов к клиенту
  • научатся быстро устанавливать контакт с клиентами
  • овладеют эффективными инструментами ведения беседы
  • научатся представлять свой товар/услугу как решение для клиента 

Содержание курса:

Модуль 1: Торговый представитель в условиях конкуренции

  • почему клиенты покупают у одних и не покупают у других
  • как стать необходимым для своих клиентов

Модуль 2: Планирование продаж

  • от ежегодного к ежедневному планированию: декомпозирование целевых установок
  • постановка ежемесячных целей
  • от цели месяца – к цели встречи: работа с портфелем заказов
  • как находить время для планирования
  • методика поиска клиентов

Модуль 3: Структура встречи

  • как подготовиться к результативному посещению
  • 7 шагов посещения
  • как уверенно продвигаться шаг за шагом 

Модуль 4: Установление контакта

  • как договориться о встрече с клиентом
  • как заинтересовать клиента в начале встречи
  • что важно для формирования доверительных отношений
  • как профессионально представить себя и компанию
  • как взять инициативу в свои руки 

Модуль 5: Определение потребностей клиента

  • что необходимо узнать о клиенте
  • какие вопросы помогают определить проблемы клиента
  • логика построения вопросов
  • что необходимо делать , чтобы действительно понять клиента
  • как удерживать контроль в процессе беседы
  • как говорить на языке клиента 

Модуль 6: Формирование предложения

  • как показать клиенту все положительные результаты от принятия
  • вашего предложения
  • представление товара/услуги как решения проблем клиента
  • какие доказательства являются убедительными для  клиента 

Модуль 7: Завершение встречи

  • как определить готовность к покупке
  • как достичь договоренности
  • анализ достигнутого результата

Этап 2. Двухдневный тренинг

 По окончании тренинга участники:

  • получат четкое представление о методах работы с клиентом в сложных продажах
  • отработают навыки работы с клиентами, находящимися на различных стадиях процесса принятия решения о покупке
  • смогут показать клиенту  актуальность решения проблем, которые он считает второстепенными
  • научатся использовать конкурентные преимущества своего продукта (услуги) для формирования предложения
  • отработают действенные методы предотвращения и преодоления возражений
  • смогут подвести клиента к пересмотру его ценовых критериев покупки 

Содержание курса:

Модуль 1: Алгоритм  построения результативной встречи

  • как поставить цель и составить эффективный план встречи
  • как понять и использовать ожидания клиента от встречи
  • как договориться о последующих шагах
  • как выяснить дальнейшую процедуру принятия  решения 
  • как оценить результат встречи 

Модуль 2: Работа с явными и неявными неудовлетворенностями

  • как понять чем клиент недоволен на самом деле в работе с имеющимися поставщиками и использовать это недовольство
  • как "открыть глаза" клиенту на необходимость решения проблем, которые он считает второстепенными 

Модуль 3: Решение о покупке

  • как определить самые важные для  Вашего клиента параметры сотрудничества
  • как подвести клиента к пересмотру этих параметров, если это необходимо
  • что делать, если Вы значительно дороже конкурентов
  • как определить степень готовности клиента к серьезному рассмотрению Вашего предложения 

Модуль 4:  Работа с возражениями клиента 

  • как выяснить настоящие опасения собеседника
  • как развеять опасения и сомнения клиента
  • как избежать недопонимания  и спора с клиентом
  • как использовать возражения клиента в свою пользу
  • что на самом деле значат слова "Нет денег" и "Слишком дорого" 

Модуль  5: Представление Ваших продуктов и (или) услуг как решения проблем
клиента

  • как сформулировать результаты, которые получит клиент  после принятия Вашего предложения
  • как эффективно использовать именно те конкурентные преимущества Вашего предложения, которые актуальны для данной сделки
  • как эффективно использовать маркетинговые материалы для убеждения клиента 

Этап 3. Двухдневный тренинг

По окончании тренинга участники:

  • научатся  определять "расстановку" сил и процедуры, принятые в компании клиента
  • смогут построить эффективную тактику работы со всеми ключевыми фигурами в организации клиента, влияющими на решение о покупке
  • смогут контролировать процесс перехода от продажи к обсуждению условий (переговорам)
  • отработают навыки эффективного ведения переговорного процесса

Содержание тренинга:

Модуль 1: Определение ключевых фигур и работа с ними

  • сбор и анализ информации об организации клиента
  • как не упустить из виду "ключевых игроков"  и выходить на них
  • в каких случаях и с кем из влияющих на решение необходимо встречаться
  • как создавать "союзников"
  • как договориться о дальнейших действиях?

Модуль 2: Управление принятием решения о покупке

  • методика использования вопросов SPIN (о ситуации, о проблемах, о последствиях и выгодах от решения)
  • планирование вопросов 

Модуль 3: Ведение переговоров

  • когда начинать обсуждение условий (различие между продажей  и переговорами)
  • типичные ошибки во время переговоров
  • эффективные тактики ведения переговоров
  • как противостоять давлению 

Модуль 4: Планирование и анализ результатов

  • выработка стратегии
  • анализ деятельности 

Методика проведения 

Все курсы направлены на отработку практических навыков и проходят с
использованием ролевых игр с   видеозаписью, практических упражнений, работы
в малых группах, привлечением    опыта  участников и постоянной обратной
связью.

Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Эффективные продажи посредством переговоров для торговых представителей

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Шимчук Алексей Валентинович
Шимчук Алексей

Статус: Тренер-VIP

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

18.56

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги