Программа корпоративного обучения

Дипломатия для бизнеса. Сила успешных переговоров

№2524

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор

Цель тренинга:

Развить у участников тренинга навыки ведения эффективных переговоров в различных ситуациях с различными типами людей.

Раскрыть и отработать практические инструменты ведения эффективных переговоров.

«Доверие – в разговоре, делает его живым»
Сократ

Чем переговоры отличаются от продаж?

Как сделать переговоры эффективным средством решения актуальных задач. Как формулировать собственные и выявлять мотивы и цели оппонента, координировать и корректировать их в соответствии со своими интересами.

Как использовать стратегию Win-Win и как мастерски манипулировать оппонентом, а также защищаться от его манипуляции в переговорах.

В результате тренинга участники получают:

  • Практические инструменты ведения переговоров разных типов.
  • Способы гибкого реагирования в изменяющейся ситуации на переговорах.
  • Осознание собственного типа личности и методы быстрого определения и эффективной работы с разными психотипами оппонентов.
  • Эффективные способы ведение жёстких переговоров.
  • Стратегию Win-Win. Гарвардская школа бизнеса.
  • Действенные способы манипуляции оппонентом и защиты от манипуляции на переговорах.
Подробная программа

Краткое содержание:

  1. Подготовка к переговорам.
  2. Начало переговоров.
  3. Выявление интересов и потребностей клиент.
  4. Презентация.
  5. Торг или переговоры о цене.
  6. Работа с реакциями.
  7. Жесткие переговоры.
  8. Манипуляции в переговорах.
  9. Завершение сделки, утверждение клиента в правильности сделанного выбора. Сопровождение клиента.
  10. Подведение итогов тренинга.
  11. Методы обучения, используемые в тренинге.

Развёрнутое содержание:

1. Подготовка к переговорам.

  • Анализ текущей ситуации на рынке, актуальности и своевременности предложения для клиента.
  • Организационная, Информационная и Психологическая подготовка к переговорам.
  • Техника «Я на месте клиента» вживание в образ. Определение конструктивных и эмоциональных ожиданий и потребностей клиента.
  • Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля. Поиск сильных и слабых сторон.
  • Способы определения психологического типа клиента. Поиск специальных подходов и методов индивидуального взаимодействия.
  • Формулировка целей и составление желаемого сценария переговоров.
  • Как построить постоянные отношения с корпоративными клиентами.
  • Подготовка к первой встрече: "брак по расчету" или "любовь с первого взгляда".
  • Что нужно клиенту: как клиент оценивает ваше предложение.

2. Начало переговоров.

  • Знакомство, установление контакта, создание позитивного фона, вызов неосознанного ДОВЕРИЯ клиента. Техники подстройки и вызова доверия. Демонстрация открытости и готовности помочь.
  • Краткая самопрезентация продавца и его компании. Демонстрация знаний о компании клиента, стимулирование самопрезентации клиента и его компании.
  • Определение взаимных ожиданий, интересов, позиций и целей участников переговоров. Акцентирование внимания на точках соприкосновения взаимных интересов.

3. Выявление интересов и потребностей клиент.

  • Ценности и мотивация клиента.
  • Определение степени искренности и готовности клиента: «Готов действовать или готов говорить и говорить».
  • Активное слушание, Техника присоединения.
  • Сильные вопросы, уточнения, сомнения. Приемы позитивного выражения своих взглядов.
  • Сила невербальной коммуникации. Как докопаться до истины, чтобы дать то, что нужно клиенту?

4. Презентация.

  • Предложение, от которого трудно отказаться. Что мотивирует, а что пугает корпоративных клиентов.
  • Незашумлённые послания в коммуникации с клиентом. Конкретика разговора, факты цифры.
  • Структура вашей аргументации.
  • Презентация: «театр одного актера» или «работает весь зал».
  • «Апогей переговоров» - главное предложение всей встречи. Время, место, ситуация, окружение, эмоциональное состояние, смысловой контекст и пр. Учёт всех неучтённых факторов.

5. Торг или переговоры о цене.

  • Программа-минимум и программа-максимум.
  • Поиск вариантов и альтернатив.
  • Возможность увеличить пирог.
  • Создание творческих подходов. Метод «случайное слово» быстрый поиск новых идей.

6. Работа с реакциями.

  • Моё решение, как решение клиента.
  • Применение объективных критериев наилучшей альтернативы оптимального соглашения.
  • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
  • Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению. Уступка – это победа или поражение?
  • Издержки пределов.

7. Жесткие переговоры.

  • Понятие конфликта.
  • Алгоритм управления конфликтом.
  • Переговоры в ситуации предъявления претензии, обвинения.
  • Техники работы с "Трудными клиентами". Определение типа "трудного" клиента.
  • Техники работы с "конфликтными клиентами". Эмоциональная разрядка, вывод клиента на конструктивный диалог.
  • «Разбор полетов». Примеры из практики участников тренинга.
  • Бесконфликтное решение конфликтов. Сила спокойствия и уважения.

8. Манипуляции в переговорах.

  • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
  • Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения.
  • Тактики прямого и позиционного давления. Отказ от переговоров; экстремальные или растущие требования; тактика затвора;т рассчитанная задержка; прием "неуступчивый партнер"; прием "берите или не берите".

9. Завершение сделки, утверждение клиента в правильности сделанного выбора. Сопровождение клиента.

  • Усиление энергетически "заряженных" фраз. Позитивные - негативные, их воздействия на переговорный процесс. Управление эмоциональным состоянием клиента. Выведение на позитив.
  • Что нельзя говорить при проведении переговоров или как "не похоронить" сделку в стадии её завершения.
  • Искусство комплимента, как не принятое, но очень действенное в России средство расположения к себе. Лесть, как возможная обратная сторона монеты.
  • Убедительная речь, или как "зажечь" клиента. Отработка навыков позитивной речи.
  • Окончательное утверждение клиента в правильности сделанного им выбора.
  • Безвременное сопровождение клиента после переговоров. Образ постоянного «Личного консультанта».

10. Подведение итогов тренинга.

  • Обратная связь от участников по всему тренингу (в устном, письменном виде).
  • Обратная связь от тренера участникам по всему тренингу (в устном, письменном виде).
  • Фиксирование, достигнутых на тренинге результатов участников.
  • Построение участниками «Плана собственного развития». Определение ответственных лиц (помимо самого участника), контролирующих сроки и качество выполнения данного плана.

11.Методы, используемые в тренинге.

  • Интерактивные тематические лекции
  • Профессиональные дискуссии
  • Видео анализ
  • Групповое исследование
  • Индивидуальная работа участников с сопроводительными материалами
  • Ролевые игры
  • Практические упражнения и задания
  • Кейсы
  • Общие дискуссии
  • Работа в малых группах, где происходит обмен опытом среди участников постоянно подкрепляемый обратной связью.

и другое...

До встречи на тренинге…

Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Дипломатия для бизнеса. Сила успешных переговоров

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Арустамов Армен
Арустамов Армен

Статус: Тренер-VIP

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

10

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги